Lo ideal al realizar la presentación o demostración de tus productos o servicios es mostrarle los beneficios, ventajas y el crecimiento de su empresa al utilizar tus productos o servicios.
Algunas veces es imposible decirle al cliente todos los beneficios del producto de forma verbal y conviene más hacerle una demostración del producto.
Antes de presentar una demostración se debe determinar lo siguiente:
- A quién va dirigida esa presentación, es decir, quién es el cliente y por qué razón puede interesarse en el producto.
- Qué productos similares maneja la competencia, para resaltar los beneficios adicionales en relación con la misma.
- La estrategia que se va a ejecutar en la demostración, por ejemplo, si se mencionará el precio al final o se entregará por escrito desde el inicio resaltándolo como una ventaja.
Una excelente demostración debe de contener los atributos, ventajas y beneficios de tus productos o servicios.
Los atributos son las “características técnicas del producto, así como sus cualidades principales.”
Las ventajas es explicarle al cliente cómo funciona el producto y lo que aporta.
Dentro de los beneficios se debe señalar “cómo los atributos y ventajas del producto cubren las necesidades del cliente de forma más satisfactoria que otros”
Al iniciar la negociación y, por ende, entrar en contacto con el cliente se tienen que considerar dos momentos clave:
Romper el hielo y establecer una vía de comunicación.
Se presenta la primera vez que se habla con el cliente; y algunas ocasiones dura únicamente unos cuantos minutos que se deben aprovechar al máximo para generarle confianza; hacerle preguntas clave que pueden servir más adelante y provocar su curiosidad en el producto o servicio.
Ejemplo: La licenciada Sonia Pérez le llama a un cliente que le refirieron:
- Buenos días ingeniero Mendiola, le saluda Sonia Pérez de Decoraciones Gran Sur, la arquitecta Amalia González me dio su teléfono porque pensó que a usted le gustaría remodelar su oficina con lo último que ha llegado a México en decoración de interiores.
- Ah, sí, Amalia es mi amiga.
- ¿Hace cuánto tiempo que remodeló su oficina por última vez?
- Hace como 15 años.
- ¿Qué tipo de muebles prefiere? ¿De madera o algunos más modernos?
Identificación de las necesidades del cliente.
Aquí es importante distinguir entre las necesidades evidentes y las indefinidas. “Son necesidades evidentes aquellas que el cliente siente de forma clara y manifiesta; son necesidades indefinidas aquellas que se deducen de un problema que tiene el cliente y aún no tiene claro cómo resolver.”
Ejemplo: Una necesidad evidente es que un cliente necesite un sistema de alarma para su negocio, una necesidad indefinida es el tipo de sistema que desea de acuerdo con las diferentes coberturas que el vendedor le puede ofrecer.
Es importante mencionar que para acercarte más a un cierre de ventas exitoso puedes apoyarte con un sistema administrativo para llevar el seguimiento de tus clientes.
Es indudable que la ayuda de los sistemas administrativos en las empresas; mejoran considerablemente los procesos operativos y administrativos que se manejan actualmente. Si quieres aumentar tus ventas, adquiere un sistema en tu empresa.
ClickBalance es un sistema que te puede ayudar con la operación y administración de tu empresa y de tus clientes.
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