Como comentamos en nuestro artículo anterior existe una gran diferencia entre el cierre de venta y presionar para vender. Recuerda que el enfoque debe ser de cliente, y que la relación importa mucho. Cuando un comprador se siente presionado, lo más seguro es que pierda la confianza y no se produzca la compra.
Es importante comprender que cuando se formule la pregunta de cierre, debemos callarnos; ese silencio vende. Recuerde que el primero que hable pierde, y le da el mando al otro.
A continuación te presento las últimas 8 estrategias que puede utilizar tu vendedor como cierre de venta:
Cierre elemental
Cuando le decimos al comprador: “¿Se lo enviamos?”, es una pregunta directa donde la respuesta será un “sí” o un “no”. Así se corre riesgo, aunque también se maximiza las probabilidades de éxito.
Si el cliente dice que debe esperar para tomar la decisión, usted le recuerda el relato de la novia: “La novia, con el cabello blanco, se sostenía con su bastón. Sus pasos inciertos necesitaban de un guía.
Mientras, del lado opuesto del pasillo de la iglesia, con una sonrisa desdentada, se acercaba el novio en su silla de ruedas. ¿Y quién es esta pareja de ancianos que se casa? Bueno, lo sabrá cuando los vea más de cerca. Aquí está esa extraña y conservadora pareja que esperó hasta que pudieron pagar la boda”.
Cierre por limitantes
Algunos lo consideran poco lícito, pero realmente es uno de los cierres más usados. Se pone en práctica cuando se le pregunta al cliente si se le puede enviar el producto porque se está acabando y se demora el suministro.
También, por ejemplo, cuando se venden programas académicos y se le dice al cliente que el grupo está casi lleno y que se admite un cupo determinado.
El cierre directo
Generalmente se le muestran diferentes opciones al cliente para cerrar la venta. Puede ser que el este pregunte por un color en específico: “¿Tiene el blanco?”, y precisamente, en ese momento, le preguntamos: “¿Es el blanco el que prefieres?”. Si el cliente responde afirmativamente, pues es una compra segura.
El cierre de precio alto, calidad alta
Se utiliza cuando el cliente cuestiona el precio por ser muy alto. Entonces hablamos de la calidad del producto y se le dice que el precio es un indicador de calidad, que no solamente quedará satisfecho con el producto, sino que se deleitará.
El cierre de Benjamín Franklin
El nombre de esta técnica de cierre se debe a que Franklin la diseñó. Siempre que debía tomar una decisión hacia un análisis de las razones por las cuales sí debía hacerlo, y de aquellas por las que no. Por lo tanto, tomamos una hoja y argumentamos tanto las razones negativas como las positivas.
El cierre por medio del formato de pedido
Después de una exitosa presentación, comenzamos a llenar el pedido. Asumimos que el cliente quiere comprar, pero si se retracta, entonces debemos cancelar el pedido.
El cierre del tacaño
Llegamos con el vendedor X y le informamos del éxito que hemos tenido con la venta del producto, que todos lo han comprado y nos han preguntado si X ya lo había hecho, y que esa opinión generalizada de los demás nos hizo llegar a él para que adquiriera el producto.
El cierre entre dos o más
Se utiliza generalmente cuando el vendedor está comenzando y puede ir acompañado de otros de más experiencia o con clientes. Así la venta es más creíble. Se recomienda, también, llevar consigo cartas testimoniales de clientes.
