Dentro de la mezcla de mercadotecnia encontramos una serie de variables que son: producto, precio, plaza y promoción. Una parte esencial; la constituye la generación de estrategias concretas y bien definidas que permitan que el producto (bien o servicio); llegue al mercado satisfaciendo así las necesidades del consumidor final.
Para que se logre una promoción efectiva; será necesario recurrir a las ventas como medio de colocación del producto.
Sin embargo; se tiene la falsa idea de que las ventas funcionan de manera empírica y que no requieren de una gran organización; pero si se toma en cuenta que es el mecanismo para llegar al consumidor y obtener una ganancia; se descubre que implican un proceso que deja de lado el azar y la improvisación.
En la organización de las ventas vemos que están implícitos varios aspectos que se deben de planificar y dirigir de manera adecuada cuidando todos los detalles.
Pero el punto de partida será siempre contar con buen producto que sea conocido no sólo por la fuerza de ventas; sino además por todos los colaboradores de la empresa; ya que resulta incongruente pensar que no conocemos los bienes o servicios que comercializa la institución para la que prestamos nuestros servicios.
La mejor estrategia para lograr una venta es utilizando la negociación; que bien orientada puede llevarnos al ideal de ganar-ganar.
Existen diferentes mecanismos para lograr una venta y estos se definen de acuerdo con el giro; meta y planificación de la propia empresa. El generar un cliente satisfecho y darle el seguimiento adecuado; sin duda conduce a otras ventas y al inicio de una larga relación comercial.
Un aspecto que siempre se debe de atender es; la coordinación de la fuerza de ventas que inicia con el reclutamiento y selección del vendedor y culmina con su evaluación; con base a las metas requeridas.
Conocer el producto o servicio que ofrece la empresa para la que se trabaja; es básico, independientemente de si se colabora o no con el área de ventas; porque que refleja el compromiso que se tiene como colaborador.
Indudablemente la razón de ser de toda institución es la satisfacción del cliente, pero para lograrlo primero debemos conocer sus necesidades y lo que lo motiva para hacer una compra, para que de esta forma se orienten todos los esfuerzos hacia este objetivo.
Comencemos con una definición de producto con el fin de entender correctamente el proceso de ventas que debemos de implementar en tu negocio.
Entendemos por producto: “Un conjunto de atributos tangibles o intangibles que el consumidor considera que tiene un bien o servicio para satisfacer sus deseos o necesidades”.
Si nos referimos a atributos tangibles, pueden ser percibidos claramente por el consumidor y por lo tanto, es posible medirlos, pesarlos y compararlos. Ejemplo: Una caja de galletas se puede pesar y sus colores de presentación son muy claros.
En cuanto a los atributos intangibles (también llamados psicológicos) “son subjetivos ya que dependen de la percepción que el consumidor tenga sobre los beneficios que le puede proporcionar el producto”.2 Ejemplo: comprar sopa de alguna marca especial porque nos recuerda como la preparaba nuestra abuelita.
Satisfacer sus necesidades se orienta a que el producto debe de lograr la satisfacción del cliente o consumidor.
Finalmente me gustaría que me compartieras una experiencia en la que hayas elegido un producto por un atributo psicológico.
Una manera en la que puedes controlar tus ventas es con un sistema administrativo. Este sistema debe de tener la capacidad de:
- Maneja diferentes documentos de ventas (cotizaciones, pedidos, remisiones, consignas, facturas, etc.).
- Lleva un catálogo de clientes donde administres sus créditos y dales seguimiento desde un CRM.
- Genera reportes para la toma de decisiones en tu negocio.
- Etc.
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