Las ventas cruzada.
¿En qué consisten las Ventas Cruzadas? Consisten en ofrecer un producto o servicio similar. Se diferencia de la Venta Aumentada en que no vendes “más” del mismo producto, sino, otro producto o servicio relacionado o complementario al producto principal.
A continuación verás un guión básico de cómo hacer Ventas Cruzadas.
“Gracias por tu compra. Para que recibas el mayor beneficio con tu [Producto comprado o servicio contratado] este [2do producto o servicio] lo complementa perfectamente, y porque acabas de [Adquirir/contratar, producto/servicio] puedes obtenerlo por X% de descuento.”
Explicación del ejercicio: Porque acabas de Adquirir/contratar… Es importante aquí la palabra PORQUE, no se dice “gracias a que”, “por esta razón”, “por este motivo”, etc., la palabra “Clave” que debes usar es PORQUE.
¿Por qué? Porque tenemos esta programación en la mente, que cuando dicen la palabra “porque”, nos van a dar una razón valedera, incluso si luego no nos la dan, y, si la usas bien, tendrás mejores resultados.
“Y porque acabas de [Adquirir/contratar, producto/servicio], puedes obtenerlo por X% de descuento. “ Da una razón, siempre, para tus ofertas, descuentos, etc., y en lo posible, que esta razón sea creíble, a veces la palabra porque, anula la necesidad de una razón creíble.
Ejemplo: “Porque eres nuestro cliente, puedes adquirir X% de descuento” Esa no es una razón, todos los demás también son clientes, pero te sirve usando la palabra “porque.” No siempre tienes que dar descuentos, puedes optar por otras alternativas, como, por ejemplo, un regalo.
Las ventas combinadas
¿En qué consisten las ventas Combinadas? Consiste en vender los productos o servicios, agrupados en paquetes. Por ejemplo, una veterinaria puede vender tres consultas en paquete en lugar de vender sólo una.
Es tan sencillo como agrupar 2 o más productos, servicios, y venderlos combinados, para un mayor beneficio del cliente.
Ejemplo: Si tu negocio es relacionado con el cuidado de perros (mascotas), ofrécele el servicio corte de pelo, y adicionalmente, realiza una limpieza dental.
Puedes decir algo como: “No sólo te ofrezco el corte de pelo de tu mascota, sino también, este otro servicio por el 50% del precio. Si lo contratas por separado, te cuesta más, que si lo contratas juntos.” Cuando alguien me contrata para escribir contenidos de venta, les doy un precio, pero, si hago la campaña completa, tiene otro valor.
Digamos que el proyecto tiene un valor de $ 1.500, si hago la campaña completa, le sale a un precio más alto, pero más beneficioso para él. ¿Por qué?
Porque cuando haces un pedacito del proceso, por más que esté bien, si el resto está mal elaborado, no sirve de nada tu trabajo, es por eso que quiero dejar en ti el entendimiento a que dejes de aprender el “truquito”, o la habilidad, y empieces a entender el proceso completo.
Otra forma de utilizar esta secuencia, es al momento de hacer una Venta Aumentada o Cruzada, si el cliente acepta la segunda oferta, puede combinarse al final, dos de esas segundas ofertas.
¿Sabes que el 50% de las personas que compran la primera Venta Cruzada, compran una segunda? De esta forma tus ganancias siguen ingresando. ¿Con cuánta inversión de tu parte? Absolutamente cero.
Porque ya tienes al cliente ahí, ya se decidió a comprar, por lo tanto, todo lo que ingresa luego de esa primera venta, es “dinero gratis.” Siempre pensando en el beneficio del cliente, recuerda, no se trata de vender por vender.
Las Ventas Disminuidas
¿En qué consiste las Ventas Disminuidas? Se aplica cuando alguien no acepta alguna de las ofertas que le hiciste, por tanto, le brindas algo muy parecido pero a menor precio, porque tu fin es ganar más dinero en la misma transacción, sin necesidad de conseguir más clientes.
La mayoría de la gente, sino logra la venta de forma, casi instantánea, se rinde. Tú tienes que ser distinto, es decir, debes seguir intentando.
Si alguien te dijo no, a la primera oferta que le hiciste… ¿Debes rendirte…? ¡No!, por supuesto que no. Cuando alguien no acepta tu oferta de única vez, debes ver diferentes opciones, una de ellas es, por ejemplo, hacer una oferta casi tan buena, como esa oferta de única vez, pero a un precio disminuido.
