A continuación te dejo algunas estrategias para desarrollar un equipo de ventas de alto rendimiento con el propósito de orientarte por el camino que te ayudará a mejorar las ventas de tu empresa y llegar al éxito.
Un equipo de ventas no solo es un grupo de personas que venderán un producto, deben ser personas especializadas en diferentes aspectos, como la negociación, trato personal, etc…
1) Enfocarse en el vendedor como su cliente interno.
No se puede integrar un equipo de ventas sin la motivación de sus vendedores. Se necesita de objetivos comunes, de centrarse en los vendedores como clientes internos, reconocer sus necesidades y establecer programas de incentivos y metas retadoras que involucren a cada uno de ellos.
Tenemos que venderle la idea de la organización y demostrarle que existen mejores condiciones laborales, mayor participación, mejor clima laboral y, por ende, una elevada productividad.
Todo esto tiene como base un plan de comunicación interna en su versión descendente para transmitir políticas, objetivos y acciones, y en la ascendente para conocer la opinión de los vendedores.
2) Desarrollar competencias en los miembros del equipo.
Decida cuáles son los conocimientos, habilidades, actitudes y destrezas que necesitan los miembros del equipo. Se identifican las necesidades que se tienen, y sobre ellas se elaborará, de forma clara y precisa, un plan de desarrollo de competencias.
Muchas veces, el efecto dañino para la organización no lo produce la competencia, sino la incompetencia de los vendedores. Es esencial desarrollar un programa para ellos por medio de técnicas y habilidades probadas.
Siempre se encuentran vendedores que piensan que no necesitan de capacitación; sin embargo, se puede apreciar cómo disminuyen sus ventas con el tiempo por su falta de profesionalidad.
Los tiempos cambian y hay que atender a clientes más exigentes que tienen pleno conocimiento de los productos que se venden. La formación debe ser continua; el desarrollo de habilidades permanente, y un dominio de técnicas.
Es ahí donde se puede encontrar la gran diferencia entre los triunfadores y perdedores.
3) Enseñar los valores éticos de responsabilidad, honestidad y la integridad.
Ser responsable es actuar de forma correcta en el logro de los objetivos individuales y organizaciones. La honestidad requiere de hacer lo que decimos, de cumplir con los compromisos; la integridad presupone un comportamiento positivo ante las tareas y deberes a ejecutarse.
4) Aplicar técnicas de solución de conflictos.
Los conflictos forman parte de la vida, una persona se hace menos vulnerable cuando aumentan su potencial informativo para poder tomar decisiones; son fuentes de creatividad e innovación que impulsan el desarrollo del equipo.
También los conflictos debilitan al individuo en caso de consumir mucha energía sin producir un cambio real hacia el desarrollo, crean hostilidades o problemas personales y dañan la cohesión del equipo.
Es importante, ante cada situación, asumir un estilo de solución de conflictos por medio de la comunicación y realizar una labor incluyente que tome presente a los demás integrantes del equipo.
En ocasiones, se soluciona el conflicto evitándolo porque no tributa a ningún resultado concreto, y sí a mucho desgaste. Se puede ceder ante la situación conflictiva y, de estar formar, involucrar a la contraparte porque para él es importante solucionar ese problema.
Al ceder estamos tendiendo un puente de actuación al vendedor, y él dará lo mejor de sí en otros momentos si se pone en juego la existencia de la organización, su desarrollo.
El estilo es forzar a través de una comunicación asertiva, y ser fuertes con la problemática, pero flexibles con el vendedor y así solucionar los conflictos por medio de la colaboración y llegar, felizmente, a un acuerdo.
5) Abrazar el logro y el éxito.
Es primordial que cualquier logro se reconozca. Todo el equipo debe sentirse satisfecho con el éxito de cualquiera de sus vendedores. El reconocimiento por resultados positivos debe convertirse en una constante; hay que pensar que alcanzar el objetivo es posible si se tienen la confiabilidad y la capacidad para lograrlo.
