El departamento de ventas es el que se tiene como función principal comercializar los bienes o servicios que ofrece la empresa; por conducto de la fuerza de ventas.
Para que el departamento de ventas funcione de forma correcta, se deben aplicar “técnicas y políticas acordes con el producto que se desea vender”
Dependiendo del tamaño de la empresa; sobre todo si se trata de medianas o grandes; se puede dividir el departamento de ventas en sectores que atiendan a diferentes zonas de la población.
Ejemplo: en la Ciudad de México se pueden considerar las zonas: Norte, Sur, Oriente y Poniente; y en el país se puede atender a clientes de las zonas: Norte, Sur, Centro, Pacífico y Golfo. Cabe aclarar que esta división siempre variará de acuerdo con las necesidades detectadas por cada empresa.
La estructura del departamento de ventas por lo general es vertical y horizontal. La estructura vertical es la que se da por el nivel jerárquico; y las personas que la integran tienen una posición de mandos.
En la estructura horizontal se ubican personas con una misma posición jerárquica y; por lo tanto, se presenta la comunicación con rapidez; por ejemplo, a nivel Subdirectores se da este tipo de estructura.
Las funciones del departamento de ventas se pueden dividir en:
Funciones básicas.
Son aquellas esenciales para que el departamento de ventas marche correctamente; y se subdividen en:
- Funciones administrativas: “Consisten en la formulación de normas comerciale;, planear, organizar, controlar, valorar la actuación de los vendedores; señalar estrategias a seguir en las ventas, etcétera”.
- Funciones operativas: son las relacionadas con los directores, gerentes y supervisores de ventas. Entre las tareas que ejecutan están las siguientes: Contratación, supervisión y evaluación de la fuerza de ventas; realización de estudios de mercado; juntas y reuniones periódicas relacionadas con las ventas; organización de promociones comerciales, etc.
- Funciones técnicas: las hacen los jefes técnicos y sus colaboradores; y se encargan de solucionar los problemas operativos que surgen en el área de ventas.
Organización de la fuerza de ventas
Respecto a la organización de fuerza de ventas, por lo general se divide por:
- Zonas geográficas.
- Líneas de productos/servicios.
- Clientes.
- Funciones.
Y se le asigna un número determinado de vendedores; ejemplo: Si se trata de una agencia de viajes; la organización será por zonas geográficas y se distribuirán cinco agentes para viajes nacionales; tres agentes para viajes a Norteamérica; dos más para Centro y Sudamérica y uno para resto del mundo.
Otro ejemplo: en un área de promoción de un banco; la organización de la fuerza de ventas se puede dar por clientes: 10 promotores le darán seguimiento a clientes corporativos; 10 más a clientes de segmentos altos; cinco a clientes de segmentos medianos y por último; tres promotores más para micro y pequeñas empresas.
Es necesario que se planteen los objetivos del departamento de ventas con dirección, para que se defina la estructura mejor indicada a tu empresa y obtener los mejores resultados.
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