La mejor manera de vender un producto o servicio es mediante la negociación; en todas las negociaciones se confrontan intereses de dos partes; que en cuestiones comerciales son vendedor y comprador, pero…
¿cuándo es necesario negociar?
Cuando otra persona o personas tienen intereses distintos. Por ejemplo; el vendedor ofrece un auto modelo 2008 con un precio de $98,000; y la familia que quiere comprarlo está dispuesta a pagar $80,000.
El proceso de negociación comercial; inicia cuando el vendedor y el comprador tienen en primer contacto y culmina con el cierre de la venta en términos; de preferencia, que convengan a ambas partes; aunque en ocasiones para lograrlo se deben manejar las objeciones que manifiesta el cliente del modo adecuado.
Para saber si el proceso de negociación comercial fue el esperado; es preciso evaluarlo corroborando así los resultados.
Etapa inicial de la negociación
Una negociación inicia con la planeación, que es importante porque permite definir el entorno en el que se dará la interacción con el cliente. Los siguientes puntos se deben preparar previamente a la negociación:
Los objetivos de la negociación.
Un objetivo es una declaración de intenciones. Es el punto deseado a dónde se dirigen los recursos o esfuerzos propios. Es aquello que se quiere lograr. Establecer objetivos claros y realistas es un paso sustancial hacia la acción viable, porque:
- Los objetivos proporcionan cause y dirección a nuestras energías.
- Nos ayudan a descubrir lo que es realmente importante.
- Así mismo, Los objetivos nos ayudan a configurar acciones concretas.
Al momento de iniciar una negociación comercial el vendedor debe tener muy claro cuáles son sus objetivos de la venta. Algunos ejemplos de objetivos de venta, son:
- El objetivo de un vendedor de bienes raíces, es vender una casa que le acaban de asignar en $4 000 000 en un tiempo de dos meses.
- De un agente de seguros es venderle a cada uno de sus clientes al menos tres productos.
- De igual manera; El objetivo de una organizadora de eventos es vender a sus clientes al menos cuatro amenidades con los servicios que contraten.
El margen de la negociación.
Es el margen dentro del que se estima cerrar la negociación y para definirlo se debe de determinar lo siguiente:
- Lo mínimo que se está dispuesto a obtener.
- Lo que se desea obtener.
- Por último; lo máximo que se puede lograr.
Lugar de la Negociación
El lugar puede ser físico, ejemplo: una oficina, un restaurante o una sucursal; pero también puede ser vía telefónica o a través de Internet, ejemplo: a través de un video chat.
Información de la contraparte
Obtener información del cliente que pueda ayudar a cerrar una negociación, es básico. Por ejemplo; si el vendedor de paquetes vacacionales sabe que al cliente le gusta practicar deportes extremos; le puede ofrecer opciones que se ajusten a sus necesidades. Una de las principales reglas de la relación vendedor-cliente; es conocerlo.
Agenda de Negociación.
Antes de iniciar el ciclo de la negociación; se definen las reuniones que se tendrán con el cliente y se estima un tiempo aproximado para el cierre.
Existen ocasiones en las que las negociaciones llevan meses; y si se obtiene un final exitoso; vale la pena darles el seguimiento adecuado, sin embargo; muchas veces las negociaciones que se empiezan a postergar; suelen ser una pérdida de tiempo y recursos.
Es importante mencionar que para acercarte más a un cierre de ventas exitoso puedes apoyarte con un sistema administrativo para llevar el seguimiento de tus clientes.
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