Este proceso tiene como propósito el determinar los pasos a seguir en un programa de ventas; que va desde su formulación hasta su evaluación y control. Sus pasos son:
Formulación del programa de ventas.
Para la elaboración de un programa de ventas; es preciso considerar los factores del entorno que afectan la empresa; y que permiten realizar un pronóstico de los posibles resultados.
Posteriormente; se organizan y planean las actividades generales relacionadas con las ventas agregándose las estrategias mercadológicas a seguir. La importancia de esta fase, en el programa de ventas; radica en que si se tiene una adecuada planeación; se determinará el camino a seguir en el proceso de colocación y distribución del producto.
Aplicación.
En esta fase; se selecciona al personal de área de ventas más apto de acuerdo con las características del producto y a las estrategias de mercadotecnia planteadas.
Por ejemplo; si la empresa vende autopartes, se contratarán personas que tengan conocimiento sobre automóviles. En este punto también se “diseñan e implantan las políticas y procedimientos que encaminarán los esfuerzos hacia los objetivos deseados”.
Evaluación y control del programa de ventas.
Esta base consiste en la elaboración de métodos y procedimientos para medir el desempeño de la fuerza de ventas. Si el resultado no es el esperado; se pueden hacer ajustes en el programa de ventas o replantear la estrategia de mercadotecnia.
Factores que afectan las ventas.
Una de las principales labores de una persona dedicada a la mercadotecnia; es estar atentos al entorno e intentar pronosticar y elaborar estrategias ente diferentes escenarios.
Ejemplo: en el año 1994 se vivió una crisis económica muy difícil en México; en donde el poder adquisitivo de los consumidores se vio seriamente afectado; entonces se tuvieron que plantear estrategias para alentar a las personas a seguir comprando.
Entorno externo.
El entorno externo como su nombre lo indica; no está en las manos de la empresa sino fuera de ella. Éste se integra por los siguientes factores:
Económicos: las personas sólo adquieren bienes o servicios si tienen dinero; por lo que siempre debemos considerar indicadores como: el PIB, el tipo de cambio, el índice de inflación, etc,. para hacer pronósticos de ventas. A empresas como “Intel, Caterpillar y DuPont les afectó seriamente el tipo de cambio desfavorable entre el dólar estadounidense y el euro”.
Legales y políticos: es importante analizar el entorno legal del país en donde se sitúa la empresa en la que trabajamos; porque aspectos como: Leyes antimonopolios; de protección al consumidor o de responsabilidad social; pueden influir seriamente en el resultado de las ventas.
Técnicos: “la tecnología no sólo influye en las estrategias de ventas; además impulsa la capacidad de la empresa a vender con eficacia”. Estar al tanto de los avances tecnológicos y aplicarlos de manera racional; siempre beneficiará al producto.
Socioculturales: tener presentes el comportamiento demográfico; la diversidad cultural, valores éticos y hasta religiones predominantes; es de suma importancia para identificar los productos que pueden cubrir mejor las necesidades del consumidor.
Por ejemplo, se dice que la curva de la población en México; indica que para el año 2025 la población va a empezar a envejecer; y el índice de natalidad disminuirá todavía más y por ello los hábitos de consumo se verán modificados.
Ambientales: La naturaleza siempre nos ha dado lecciones importante; sobre todo ahora que comienzan a visualizarse las consecuencias de los abusos de recursos naturales. Antes de comenzar a comercializar un producto; debemos analizar si la materia prima utilizada para su elaboración afecta a la ecología y qué tan disponible se encuentra.
Entorno interno.
Éste se encuentra formado por los siguientes factores o elementos a tener en cuenta:
Metas, objetivos y cultura: la misión; visión y objetivos de una empresa que pretenda vender bienes o servicios; deberán estar centrados en el cliente. “Periódicamente, la revista Sales & Marketing Management; elabora un reporte sobre las 25 mejores fuerzas de ventas en Estados Unidos.
Las empresas que aparecen con regularidad son: Baxter International (cuidado de la salud); Cisco Systems (tecnología de la información); Charles Schwab (servicios financieros) y General Mills (productos al consumidor)”.
Recursos humanos: es necesario considerar la integración de todos los miembros de la empresa; pero cuidando en especial el perfil; rotación y características de la fuerza de ventas como muchas veces ocurre; presenta una gran movilidad.
Recursos financieros: una empresa sana en sus finanzas podrá invertir en la investigación de nuevos productos o servicios; pero además capacitar correctamente a sus colaboradores.
Capacidad de producción y cadena de suministro: la ubicación de las plantas productivas; la tecnología y el equipo disponible; influyen en los programas de mercadotecnia y ventas. Un punto al que se le debe prestar especial atención es; garantizar que se tiene la capacidad de que el producto siempre se encuentre disponible en el mercado.
Capacidad de servicio: “Cumplir con un alto nivel de calidad de servicio es una capacidad organizacional importante”. Las empresas que ofrecen a sus clientes un valor agregado y un buen servicio; incluso después de la venta, gozan de un buen posicionamiento en el mercado.
Capacidad de investigación y desarrollo y tecnología: invertir en tecnología le permite a las empresas estar a la vanguardia; pero también se debe invertir en la investigación de nuevos productos; en especial si éstos se encuentran en una fase de madurez.
Recuerda que puedes apoyarte en un sistema administrativo de ventas; este te ayudará a controlar el seguimiento que le ofrecerás a ese consumidor nuevo que estás por obtener.
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