Un error de la mayoría de los negocios es tratar de ganar la mayor cantidad de dinero en la venta inicial, ya que las verdaderas ganancias se encuentran en las ventas posteriores. A continuación te pongo un ejemplo para demostrarte lo anterior.
Supongamos que vendes un producto en $50 y 70 personas lo compran, generando ventas por $3,500. Por otro lado, vendes otro producto en $600 y 10 personas lo compran, generando ventas por $6,000.
Me podrías decir que estoy equivocado, que las ganancias están en las ventas posteriores, porque si vendes el producto de $50 a 70 personas, ganas menos que si le vendes sólo a 10 personas en $600. Aparentemente estoy equivocado, pero vamos a ver lo que pasa realmente.
Si haces una segunda promoción, a esos clientes que ya compraron y está demostrado que compran más rápido… ¿Qué sucede?
En el primer caso, en el que vendes el producto a $50 y logras captar 70 clientes, con ventas totales de $3,500, te quedas con una lista de 70 clientes.
En el segundo caso, en el que vendes el producto a $600 y logras captar 10 clientes, con ventas totales de $6,000 te quedas con una lista de 10 clientes. Asumamos una respuesta del 20% en ambos casos, es decir, que del total de personas a quienes les envías la promoción, sólo compre un 20%.
En el primer caso tendrías 14 ventas (70 clientes actuales a quienes les envías la promoción x 20% de respuesta). En el segundo caso tendrías 2 ventas (10 clientes actuales a quienes envías la promoción x 20% de respuesta).
Supongamos que el producto que promociones tiene un precio de $200. Para esta segunda promoción, en el primer caso te produciría $2,800 en ventas (14 ventas por $200 de precio unitario). En el segundo caso, esta misma promoción del mismo producto de produciría sólo $400 en ventas (2 ventas por $200 de precio unitario). Ya se ve la diferencia, ¿cierto?
Pongamos como ejemplo una tercera promoción. Supongamos esta vez que el producto promocionado tiene un precio de $150. Asumiendo de nuevo que la conversión es del 20%, el primer caso volvería a darte 14 ventas y el segundo caso volvería a darte 2 ventas.
Entonces, estos serían los números… Para esta tercera promoción, en el primer caso, se generarían $2,100 (14 ventas x $150 de precio unitario). En el segundo caso, esta misma promoción del mismo producto generarían $300 en ventas (2 ventas x $150 de precio unitario). Total de ventas enfocándote en las ventas iniciales: $6,700. Total de ventas enfocándote en las ventas posteriores: $8,400.
Las ventas posteriores a tus clientes actuales comienzan con una fidelización para no perderlos en algún momento de su viaje comercial
La clave está en enfocarse en conseguir la mayor cantidad de clientes lo más rápido posible. No me refiero a conseguir sólo cantidad de ventas o muchos “interesados” en tus productos o servicios, sino en buscar obtener cantidad de clientes, personas que hayan pagado por lo que ofreces.
Aunque se pudiera pensar que 10 clientes que paguen $100 es igual que 100 clientes que paguen $10, en Marketing es diferente. Tu negocio debe tener más personas dentro del proceso de ventas cuanto antes, no sólo ganar más dinero a corto plazo, sino a largo plazo.
