Ahora veremos una técnica que usarás para facilitar a los clientes comprar más seguido en tu negocio. Y aquí va…
Si tienes un producto o servicio que puede ser vendido en “automático”, entonces puedes aplicar este concepto. Te pongo el siguiente ejemplo: Hace varios años ayudé con servicios de marketing a una empresa de fumigaciones.
Les pedí que elaboraran una lista de sus últimos 10 clientes para revisarla. Entonces les expliqué el concepto de la venta en “automático”. Con este concepto lo que haces es estructurar un paquete de tus productos o servicios y ofrecerlos en base a un periodo de tiempo, con una ganancia tanto para el cliente como para tu negocio.
Los cliente ganan porque les ofreces como incentivo un descuento del 30%, por ejemplo. Y tu negocio gana porque convierte a un cliente ocasional en un cliente constante de ingresos.
Ellos llamaron a su lista de clientes recientes, ofreciéndoles el paquete que acababan de estructurar: A lo largo de un año, el personal de la empresa de fumigaciones iría a las instalaciones de los clientes cada dos meses para evaluar los resultados y aplicar una nueva fumigación. Se les cobraría también cada dos meses.
Como mencioné, el objetivo de hacer esto es convertir a los clientes que compran una sola vez, en clientes repetitivos, ofreciéndoles una especie de contrato por un periodo de tiempo, por ejemplo un año.
Uno de los clientes más recientes era una abarrotera que habían acudido con ellos para que fumigaran una de sus bodegas. Entonces, ellos les llamaron ofreciéndoles el siguiente trato: Acudir a revisar y fumigar sus bodegas cada dos meses durante un periodo de un año, de tal manera que sus bodegas nunca estuvieran descuidadas y los bichos no empezaran a surgir de nuevo.
Los de la abarrotera no sólo aceptaron, sino que sugirieron a la empresa de fumigaciones que les cobraran cada mes porque así ellos llevan un control mensual de sus pagos. Este cliente de la empresa de fumigaciones, había requerido dos veces durante el año anterior, el servicio de fumigación; una vez llamó a esta empresa y la otra a la competencia.
Con el nuevo trato, la abarrotera recibió seis veces la visita de estos fumigadores, aumentando notoriamente sus ingresos con este mismo cliente. Y el cliente quedó agradecido porque obtuvo un 30% de descuento, además del buen servicio recibido.
Otro ejemplo: en un taller mecánico aplicamos esta misma técnica. Hicimos un cupón de 12 cupones, cada uno vale por un cambio de aceite. El precio del block es el equivalente al de 7 cambios de aceite, es decir, un descuento del 41.66%.
Mediante este sistema, el taller “captura” al cliente, y hace que en lugar de ir una sola vez, siga acudiendo durante un año completo. Los cupones pueden ser usados por el cliente o por otra persona.
De esa manera, a veces llega un amigo o un hijo del comprador original del block y entonces el taller aprovecha para venderle otro block a esa nueva persona. Esta sola técnica ha logrado que se multiplique el número de los clientes del taller.
Además, muchos de los clientes del cambio de aceite, después se vuelven clientes para los demás servicios (reparaciones diversas). Debes tomar en cuenta que cualquier servicio lo puedes vender de esta forma, ya sea limpieza de oficinas, consulta fiscal, consulta médica, etc.
También aplica para casi cualquier bien de consumo: una compañía local que vende agua en garrafones (Agua del Pacífico), elaboró un plan similar. Sus competidores entregan un garrafón de agua por $14. Agua del Pacífico hizo un block de 12 cupones por el precio de 8 e instruyeron a sus repartidores para ofrecerlo a la venta.
La gente respondió muy bien, incluso con comentarios de agradecimiento porque este trato les representa un ahorro del 33% sobre el precio normal de un garrafón. Y la compañía, en lugar de estar “ganando y perdiendo” entregas de garrafones, una vez que vende un block, conserva las entregas durante 12 ocasiones.
Cuando es tiempo de renovar el block, el cliente por lo general lo vuelve a comprar porque ya está acostumbrado al sistema.
Algo muy importante es que cuando haces esto, los clientes se sienten agradecidos contigo, porque perciben que estás sacrificando parte de tus utilidades para beneficiarlos a ellos. Y tu empresa también se beneficia al tener a un cliente repetitivo, seguro y leal.
