Puede ser muy difícil que tu negocio crezca cuando está rodeados de la competencia. Pero te aseguro que tú puedes hacer crecer tu negocio a pesar de tu competencia.
Una forma para lograr es que tu negocio se eleve sobre ellos, es decir, colocarse en una categoría aparte de manera automática. Una vez que se logre esto, tu negocio quedará en una posición de ventaja superior sobre los competidores.
Y ahora la incógnita; ¿Cómo hacer para que tu negocio crezca o se eleve sobre su competencia?
Para lograrlo, tu negocio debe ofrecer un beneficio único, distinto al de sus competidores y que sea importante para sus clientes. Este beneficio único, que sólo tu negocio ofrezca se llama Propuesta Única de Ventas (PUV).
La PUV es ese aspecto de tu negocio que lo hace ser diferente y por arriba de todos los demás. Con ello, entonces estamos partiendo de que tu negocio no debe vender productos o servicios, sino beneficios ó soluciones.
Las empresas que a lo largo de la historia se han enfocado en esto, son las que han trascendido y continúan estando en la preferencia de los compradores. Es de allí la importancia de identificar o desarrollar para tu negocio, uno o dos beneficios que éste pueda ofrecer a sus clientes y luego integrar esa ventaja en todas las comunicaciones que tenga –promociones, anuncios, presentaciones, comerciales, etc.
El aparecer a los ojos del cliente en un nivel más alto, con más ventajas, hará que ellos prefieran comprar en tu negocio y no con tu competencia. Necesitas crear ante los ojos de tus clientes el máximo valor. Que ellos sientan que al comprar en tu empresa estarán obteniendo más que con tus competidores, aunque estén comprando los mismos productos.
Para identificar la PUV de tu empresa, debes preguntarte: ¿Qué estás vendiendo realmente? La respuesta correcta a esta pregunta le dará a tu empresa muchas posibilidades de crecer en poco tiempo, porque la gente realmente no compra productos o servicios.
¿Qué compran entonces? ……………… ¡B e n e f i c i o s!
Identificando los beneficios que la gente requiere para satisfacer sus necesidades y deseos, es el inicio para desarrollar una Propuesta Única de Ventas.
- Tu empresa vende semilla de pasto y fertilizantes, pero lo que tus clientes compran es un jardín más verde y bonito.
- Tu empresa vende calentadores de agua, tubería de cobre y conexiones, pero tus clientes compran una ducha con agua caliente y relajante.
- Tu empresa vende cosméticos, pero tus clientes compran esperanza de belleza.
¿Me entiendes la idea? Así que deberás repetirte la pregunta para tu empresa una y otra vez: ¿Cómo puedo hacer que mi negocio crezca? ¿Qué vendemos realmente? La respuesta a esta pregunta no será única porque generalmente se identifican varios beneficios que tus clientes están comprando.
La PUV puede tocar cualquiera de los siguientes aspectos: precio, servicio, calidad, exclusividad o cualquier otro que identifique como de alto valor para la gente o sus clientes. Las opciones para construir una PUV exitosa son muchas y esta es la base para que tu negocio crezca.
Pero lo recomendable es que se desarrolle una que llene un hueco que tú o tu equipo humano hayan detectado en el mercado. Sin embargo, deben estar completamente seguros de poder cumplir con lo que se promete en la PUV, pues de lo contrario será contraproducente para tu empresa.
Te sugiero ponerte en lugar de un cliente potencial: ¿Compraría en un negocio que sólo “está allí”?, o ¿Compraría en un negocio que da un beneficio único, ya sea, gran variedad de productos, consejos especiales al momento de comprar, gran servicio o gran garantía?
Aunque vayas a comprar el mismo producto, estoy seguro que preferirás aquél donde recibes alguno de estos u otros beneficios.
