Algunos vendedores ven en las objeciones de tus clientes un obstáculo que les impide cerrar la venta. La realidad es que si se manejan de la manera adecuada, le aportarán al cliente más argumentos para comprar el producto o servicio.
Una objeción es “la razón que se propone o la dificultad que se presenta en contrario de una opinión o designio o para impugnar una proposición”
Para fines de una negociación comercial, una objeción es todo argumento que plantea el cliente como impedimento para ejecutar la compra. Ejemplos:
“En la competencia me sale más barato”
“No me convence del todo”
Las objeciones de tus clientes pueden ser:
Objeciones de tus clientes reales.
Son los argumentos que cita el cliente para no realizar la compra bajo condiciones que se le han ofrecido. Ejemplo: ”Si estoy interesado; pero el precio me parece muy alto”
Excusas.
Son pretextos que indican que el cliente no esta interesado en efectuar la compra pero no lo quiere decir abiertamente. Ejemplo ”Ya tengo varios productos similares en casa; así que lo pensaré”
Para manejar correctamente las objeciones de tus clientes; el vendedor puede seguir los siguientes consejos:
- Escuchar. Esto implica no emitir juicios apresurados y prestar completa atención a lo que dice el cliente.
- Anticiparse. Se puede ganar tiempo si se prevén con antelación las posibles objeciones.
- Comprender. Si el cliente siente que el vendedor es empático con sus argumentos, sentirá confianza en continuar la negociación.
- Refutar. Esta parte se debe ejecutar con respeto, paciencia e inteligencia a manera de distinguir si se trata de una objeción o una excusa y demostrar con argumentos bien planteados las ventajas que ofrece el producto o servicio que se está ofreciendo.
Las principales objeciones de tus clientes, por lo regular están relacionadas con:
El precio.
Aquí la estrategia puede ser resaltar los beneficios del producto o servicio, o no mencionar el precio hasta que el propio cliente lo pregunte.
El producto.
En este sentido habrá que poner énfasis a la garantía que se ofrece y hacer demostraciones veraces y detalladas.
El servicio posventa.
Hay clientes que están muy preocupados en conocer qué sucede si falla el producto, por ello se debe insistir en la garantía y ofrecer un directorio de centros de servicio.
Como ejercicio final te recomiendo hacer una lista de las 10 objeciones más comunes que tú has dicho a algún vendedor; y que identifiques cuál ha sido una excusa y cuál ha sido una buena objeción.
Al hacerlo podrás ponerte en los zapatos de tus clientes y entender un poco como manejarlo al momento de que se presenten las objeciones.
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