5 diciembre 2018 | Mercadotecnia y ventas

Factores externos que influyen a que tus clientes decidan comprar

Comenzaremos con dos factores que influyen en la decisión de compra de tus clientes. Dichos factores también son influidos por las personas durante sus procesos de interacción.

Factores Culturales

Estos son el resultado del momento histórico que la gente vive; de su situación geográfica, de sus características físicas y de su propio mundo de percepciones y decisiones.

La cultura se conforma de los valores que la sociedad acepta y transmite a través del lenguaje y de símbolos; no solo influye en el comportamiento de los consumidores; si no que además los refleja.

Los valores culturales se reflejan a través de las artes, la comida y el vestido; es decir, lo que vemos, oímos, probamos, olemos y tocamos.

Tanto las personas como las organizaciones definen su cultura a partir de valores; conceptos y categorías. Por eso se puede hablar de culturas antiguas y modernas; de buenas y no tan buenas, de la nuestra y la de los demás, etc.

La cultura es la gran oportunidad que tiene la mercadotecnia para identificar valores; costumbres y hábitos, y compartirlos con sus consumidores con el firme propósito de promover que aprendan como buscar; evaluar y determinar sus compras.

Si bien, teniendo en cuenta que los valores culturales son aprendidos; es importante destacar dos tipos de proceso de aprendizaje:

  • La enculturación: Que es el transcurso en el que se asimila la cultura desde la niñez.
  • La aculturación: Que es el paso mediante el cual se prenden otros valores culturales.

Para la mercadotecnia ambos procesos son importantes; tanto para atender las necesidades del mercado al que pertenecen las empresas de origen; como para lograr penetrar otras economías mediante estrategias globales.

Factores Sociales.

Dentro de los factores sociales se describen los grupos de referencia; la familia, el estatus que ocupan las personas y los grupos; y roles que asumen.

Los psicólogos hablan de los grupos de membresía y los grupos de referencia. Hablar de membresía implica considerar que las personas pueden o no ser miembros de un grupo; y pueden depender de él en cierto grado para obtener cosas que valoran.

Eso significa que su membresía puede ser voluntaria o involuntaria; y que pueden pertenecer simultáneamente a varios grupos.

La teoría de la psicología social afirma que los grupos de membresía (ser miembro de…) de una persona influyen sobre sus valores y actitudes.

Pero también se da el caso de que las personas (Consumidores o compradores); pasan a formar parte de otros grupos y entonces estos se convierten en su referencia.

Los grupos de referencia; son aquellos a los que se aspira entrar o en los que se desea mantener la membresía.

Es común que al ascender o descender en la escala social; los cambios de referentes que enfrentan las personas y los grupos; determinen la construcción de su mundo valoral y actitudinal.

En el caso de la mercadotecnia, se consideran grupos de referencia a aquellos que sirven de marco para las personas en sus decisiones de compra y que, al mismo tiempo, proporcionan indicios para determinar los métodos de estrategias más adecuados para generar efectos de cambio en el comportamiento de los consumidores.

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