Como si se tratara de una misión casi imposible de alcanzar, las empresas a lo largo de los años se enfrentan ante la misma situación: ¿cómo incrementar drásticamente las ventas?
En un ambiente tradicional las ventas por naturaleza son disfuncionales, y en lugar de enfocarnos en las obvias disfunciones, siempre estamos ocupados buscando respuestas a iniciativas de mejora incremental como:
- Entrenamiento de los vendedores
- La automatización de la fuerza de ventas (con el apoyo de la tecnología)
- Desarrollo de otros canales de ventas, como el Telemercadeo a través de outsourcing.
Sin embargo, es importante resaltar que no necesariamente dichas iniciativas abordan la causa raíz de la disfunción que existe en el «cómo se vende». Y esto no quiere decir que las iniciativas sean malas, simplemente no necesariamente dan ese impulso que ansiosamente buscamos.
Si pensamos acerca de “cómo vendemos”, nos podremos dar cuenta que las empresas han evolucionado sus procesos productivos, logística y metodologías de administración; sin embargo, en lo que a ventas concierne seguimos usando las mismas practicas de hace 50 años.
¿A qué me refiero con una disfunción en las ventas? un vendedor típicamente es responsable de desarrollar una serie de estrategias que lo lleven a su objetivo: el cierre de las ventas.
- Obtener Información de potenciales clientes/prospectos. A través de bases de datos, sección amarilla, cámaras de comercio, relaciones públicas y/o llamadas en frío.
- Contactar o visitar para agendar una presentación o reunión.
- Administrar una agenda de visitas/presentaciones
- Tener reuniones y presentaciones con clientes (en algunas ocasiones se incluyen hasta actividades fuera de horarios de oficina para socializar).
- Preparar propuestas y presentarlas (obviamente agendando tiempo para ello).
- Revisar existencia en inventarios, disponibilidad, tiempos de ejecución, etc. para poder entregar el producto o servicio en tiempo y forma.
- Agendar reunión de cierre/Cierre de Venta.
- Seguimiento de la entrega del producto y/o servicio.
- Administrar la Cobranza de la cuenta.
- Llenar reportes de Ventas/Cobranza/Cotizaciones/Prospectos y Estimaciones de Ventas
- La complejidad se da cuando dichas actividades son cíclicas y cada vendedor tiene uno o varios prospectos en diferentes etapas del proceso, enfrentando situaciones de agenda llena o sin agenda por falta de prospección o seguimiento adecuado. Esto hace que la función de vender, se vuelva un arte, donde no todos están preparados, ni calificados para el éxito.
Entonces ¿Cuál es el problema?, vemos como una función en teoría simple de vender requiere de habilidades de un administrador de proyectos, habilidades de administración del tiempo y una memoria fotográfica para cumplir con todos sus compromisos y mantener su agenda llena de oportunidades.
Y es aquí donde retomamos lo dicho anteriormente, ¿qué estamos haciendo para ayudar a nuestro equipo de ventas a lograr los objetivos?, ¿entrenamiento?, ¿automatización?, ¿desarrollo de otros canales?… suenan bien, pero no abordan el reto principal: ¿cómo hacemos que nuestros vendedores se dediquen sólo a vender?
Usando conceptos simples de ingeniería en ventas, se recomiendan los siguientes 4 consejos para impulsar tu equipo de ventas, son sencillos y pueden apoyar a que suceda.
- Establece un centro de Administración de Agendas que se encargue de que los vendedores pasen la mayor parte del tiempo en el campo, esto aumenta la cantidad de posibilidades de cierre de ventas para la empresa.
- Estandariza Flujos de Trabajo: usando un sistema de gestión comercial (CRM-Costumer Relationship Management) fácilmente puedes definir los pasos a seguir en los procesos de venta, dejando así claramente los flujos de trabajo y permitiendo un mejor seguimiento a clientes, prospectos y potenciales prospectos.
- Especializa tus Recursos. Esto es sencillo, con cada caso que la administrativa centralizada realice y con la ayuda del proceso de venta estandarizado, se ganará habilidad, así como lo ganará un equipo de ventas siempre viendo prospectos en campo o por teléfono.
- Formaliza la Administración: es clave entender que al delegar responsabilidades administrativas a otro grupo o persona y dejar que los vendedores se dediquen sólo a vender, será necesario que se gestione el proceso de ventas, es decir que se vea el proceso completo, y se tomen decisiones, se rinda cuentas, etc. Esto facilitará el incremento de eficiencia y efectividad del proceso de ventas completo.
Implementar estos conceptos son simples, pero no necesariamente sencillos. Requiere de compromiso y entendimiento de los involucrados. Por último quiero recalcar que si replanteas el proceso de ventas y lo defines a través de un sistema de Gestión Comercial (CRM) es mas fácil definir estos pasos y lograr los objetivos que todo negocio se plantea. ¡Cómo vender más!.
