10.- Técnicas y habilidades de la negociación: La negociación, principios fundamentales de la negociación. El área y los límites de la negociación. La anatomía de la negociación, dilemas en la negociación, el poder de negociación el intercambio y las fases de la negociación.
La preparación de la negociación. La planificación de la negociación. La conducción de la negociación. La estrategia en la negociación. El remate de la negociación.
11.- Previsión de las ventas: Previsión de ventas y control presupuestario. El concepto de previsión de ventas. Importancia de la previsión de ventas. Factores que influyen en la previsión de ventas. Factores externos a la empresa.
Factores internos de la empresa. Métodos de previsión de las ventas. El margen de error. Presentación de las previsiones de ventas. Método de la participación de mercado. Método de proyección simple de tendencias. Método del ajuste a la línea de tendencias. Método de cobertura.
Método de auscultación de la red de ventas. Método de sondeo de los clientes. El presupuesto de ventas. Presupuestos del departamento de ventas. El ordenador y las ventas.
12.- La administración comercial: El marketing mix. El producto como piedra angular. Ciclo de vida del producto. La fase de introducción. La fase de crecimiento. La fase de madurez. La fase de declive. Estrategia de producto. Líneas de productos.
Desarrollo de nuevos productos. Política de precios. Introducción. La política de precios. Factores determinantes del precio. Aceptación del precio. El precio óptimo. Objetivos de la política de precios. Alternativas a la política de precios.
Fijación de precios. Sistemas de fijación de precios. Estrategia de precios. Políticas de descuentos. Tipos de descuentos. Negociación de los descuentos. Política de distribución. Introducción. Distribución y ventas. Los canales de distribución.
Funciones de los canales de distribución. La cadena de distribución. La venta directa. Variables que afectan a la distribución. Estrategias de distribución
En la formación del equipo de ventas es importante que los vendedores sean interdependientes y reconozcan la relación que existe entre ellos, que tengan habilidades complementarias que los hagan exitosos y fuertes y que exista un compromiso común en torno a las metas organizacionales.
Deben estar decididos a cooperar y coordinarse para estar cohesionados a fin de alcanzar sus objetivos. Cuando un equipo logra resultados excepcionales, ellos son sinérgicos por naturaleza, fruto de una inteligencia colectiva.
