¿La preparación y honestidad de tus vendedores serán importantes para lograr llegar al objetivo de tu negocio?
Siempre nos damos cuenta cuando alguien nos engaña o nos miente ¡Siempre! Algunas veces descubrimos demasiado tarde que nos mentían. Es algo mágico, transparente e imperceptible. ¿Será la mirada, la respiración, el tono de voz o todo al mismo tiempo?
Así como nosotros nos damos cuenta cuando alguien; nuestros clientes o prospectos se dan cuenta cuando les decimos medias verdades, casi verdades, verdades incompletas o mentiras inocentes; así como nosotros dejaríamos de comprar a alguien que nos mintió, nuestros clientes dejarán de creernos y no volverán a comprarnos.
Ser honesto es necesario para crear confianza; y la confianza es pilar de las relaciones que culminan en cierres exitosos de ventas.
La honestidad es necesaria para vender más y mejor
En cualquier disciplina, profesión, actividad o tarea; la preparación es un paso indispensable para tener éxito. Muchos vendedores consideran que su mayor problema durante el proceso de ventas es la argumentación o el cierre.
Otros, en cambio; piensan que el manejo de las objeciones es la etapa más crítica. La realidad es que con una preparación; todos los pasos del proceso natural que siguen las ventas se dan sin problemas y de forma esperada.
Como los deportistas olímpicos que obtienen medalla de oro; o el jugador de fútbol realmente destacado a nivel mundial, se requiere; además de muchas otras cosas una gran preparación.
La preparación es el primer paso en el proceso natural de las ventas de cualquier producto o servicio
Muchos libros de ventas con títulos relacionados con el cierre conducen finalmente su enfoque en la preparación. En el análisis del desempeño de los vendedores resulta que normalmente; quienes más ventas y mejores resultados tienen, son precisamente quienes se centran en la preparación.
¿En qué consiste exactamente la preparación?
Muy simple; debemos de cuidar dos aspectos:
El primero es la preparación antes de iniciar: Conocer el producto, estudiar a los prospectos o mercado de la forma más amplia posible, tener folletos y materiales completos y en orden, lista de precios real y actualizada, contratos, órdenes de pedido, calculadora, tarjetas de presentación, etc.
El segundo aspecto es la parte que se enfoca específicamente en el prospecto al que queremos vender; y consiste en investigar, descubrir, preguntar o; hasta intuir las necesidades y los interés particulares de cada prospecto antes de empezar la presentación de ventas.
Para vender más y mejor, el primer paso y, posiblemente el más importante es la preparación.
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