5.- El vendedor profesional: Tipología y perfil del vendedor. La venta en la actualidad. El entorno actual de la venta. El papel del vendedor en la empresa y en el mundo competitivo. Mito del vendedor ¿nace o se hace? Requisitos básicos del vendedor cualificado. El vendedor profesional hoy en día.
El personal de ventas y su función en la sociedad. La imagen popular de el vendedor. Personalidad del vendedor. Cómo sacar partido de su personalidad. Elementos fundamentales de la personalidad del vendedor. El profesionalismo. La capacitación del vendedor. La tarea del vendedor. Deberes y responsabilidades.
Características de la profesión de ventas. Tipología de vendedores. Desde el punto de vista psicológico. Desde el punto de vista profesional. Objetivos, funciones y liderazgo del director de ventas.
6.- Conformación y gestión del equipo de ventas: Análisis del puesto de trabajo. Número de vendedores necesarios, la descripción del puesto de trabajo. Perfil del candidato; el reclutamiento, selección y contratación de vendedores; la formación y desarrollo del equipo de ventas.
Los temas de un programa de formación. La formación inicial de nuevos vendedores. La formación continuada o de campo. Cómo motivar al equipo de ventas. Las 5 C del Trabajo en equipo efectivo.
7.- La comunicación en la venta: La autoimagen, clave para el vendedor; la imagen del vendedor: clave de su éxito. La importancia de la comunicación en la venta. El proceso de la comunicación. Comunicación unilateral y bilateral. Las reglas de oro para una comunicación eficaz.
Tipos de comunicación. La expresión oral del vendedor. El lenguaje de ventas. La voz. Hablar en público. Hablar por teléfono. La expresión corporal del vendedor. La expresión del rostro del vendedor. La expresión de las diferentes partes del cuerpo. La expresión escrita del vendedor. Recomendaciones para escribir correctamente.
Desarrollo de un documento escrito. La importancia de escuchar con eficacia en ventas. Etapas del proceso de la escucha. Técnicas para escuchar con eficacia.
8.- La planificación de la venta: Prospección de clientes y preparación de la venta, la planificación de la venta. Determinación de los objetivos. El conocimiento del mercado y de los clientes. La segmentación del mercado. Conocimiento del cliente. Conocimiento del sector y de la empresa.
Conocimiento de los productos. La prospección y selección de clientes. La obtención de información. La prospección de clientes. Métodos de prospección. La preparación de la visita de ventas. El contacto previo. La preparación de la visita. La estrategia del plan de acción. La preparación de la presentación de ventas.
9.- La presentación, objeciones y cierre de venta: Técnica AIDA. La entrevista de ventas. Fases de la entrevista de ventas. El contacto. Concertación de la entrevista de ventas. Objeciones del contacto. El acercamiento al cliente. La etapa de calentamiento. Detectar las necesidades del cliente. La presentación de las ventas.
Tipos de presentaciones de ventas. Técnicas de introducción a la presentación de ventas. Técnicas de presentación. Estructuración de una presentación de ventas. El argumentario de ventas. La argumentación eficaz. Tipos de argumentación.
Claves de una buena argumentación. La demostración y material de apoyo. Elementos de una buena demostración. Preparación de la demostración. Material de apoyo. El cierre de la venta. Señales de compra. La actitud del vendedor durante el cierre.
Las técnicas de cierre. Manejo de rutinas de cierre. El seguimiento de la venta. Después de la visita. El informe de ventas. La gestión del tiempo. La administración eficaz del tiempo.
