Cinco claves para el desarrollo del equipo de ventas
En el equipo de ventas se tiene que convivir con el conflicto; es parte de su existencia.
1. Definición clara de la funciones y roles de cada uno de los involucrados, que conozca lo que se espera de él y, desde este momento, se genera el compromiso con la organización El vendedor tiene que conocer lo útil que es para la organización.
2. Determinación de las metas organizacionales y las individuales para que exista una sincronía y alineación entre ellas; esto constituye un pilar fundamental para la motivación de todo el equipo.
3. Interdependencia entre los vendedores. Sus relaciones deben ser sanas y productivas, y manifestarse, en todo momento, una comunicación efectiva y un interés genuino por los demás.
4. Decisiones basadas en el consenso y en la definición clara de problemas. El enfoque participativo de todo el personal es básico. Tomar sabias decisiones, es primordial así como también admitir los errores y ver el bien común antes del personal.
5. Presencia de liderazgo en todos los miembros y a nivel de gerencia, que el mismo no sea por títulos o posiciones, sino por su conducta y resultados de trabajo.
Según Theodore Rooselvelt: “El mejor ejecutivo es aquel que tiene suficiente intuición para seleccionar buenos hombres que lleven a cabo lo que él desea que se haga, y que sabe refrenarse y evitar entrometerse mientras estos cumplen su deber”.
El liderazgo es cuestión de disposición a la acción, de una decisión que se toma; es influir en los demás independientemente de las posiciones que se ocupen.
En ocasiones, se presentan conflictos entre los miembros del equipo, algunos positivos y otros negativos. Los de orden personal deben obviarse, pero los de contenido nos llevan por la senda del desarrollo.
Esa solución de conflictos puede resolverse de cuatro formas diferentes: se pueden evitar cuando el asunto es menor o pasajero y existe información insuficiente. Es conveniente ceder ante la necesidad de bajar la intensidad de un conflicto potencialmente explosivo, a corto plazo se precisa de armonía.
Se debe forzar cuando, por emergencias, se requiera acción rápida en la toma de decisiones no populares que son necesarias para la sobrevivencia de la organización, y ante la necesidad de protegerse a sí mismo; espíritu colaborativo ante el conflicto por la presencia de suficiente equilibrio de poder entre las partes.
La importancia de crear tu equipo de ventas es especificar las funciones, el producto, las ventajas y beneficios para que el vendedor pueda instruirse, a su vez el perfil del vendedor será fundamental para que en base a ello tengas a tu vendedor perfecto.
