En la actualidad, resulta complicado contratar personal que no solo cumpla sus expectativas emprendedoras, sino que dé más de lo que se espera de él, sin embargo, muchos propietarios de negocios se conforman sólo con que sus vendedores cumplan con las obligaciones principales, de forma correcta.
En muchas áreas de la compañía, esa contratación a base de “prueba y error” podría no resultar tan perjudicial, sin embargo, en el área de ventas, cada día que pasa sin generar ingresos a la compañía un vendedor se refleja en dinero que la empresa pierde por lo que deja de vender y por el terreno que está cediendo a su competencia.
Por lo tanto, los vendedores que no pueden lograr resultados SATISFACTORIOS no están debidamente capacitados y consecuentemente no conocen las herramientas necesarias para lograr sus objetivos.
Por herramientas me refiero a técnicas que les ayuden a desempeñar más fácilmente su trabajo. Imagine que necesita sacar un tornillo de la pared e intenta hacerlo con una cuchara de plástico, tal vez no sea imposible, sin embargo tardaría mucho menos tiempo y ahorraría esfuerzo si se usara un desarmador.
Sé que este ejemplo puede sonar tonto pero ¿qué pasaría si sus vendedores en vez de tener que hacer 30 llamadas para contactar a un prospecto, solo tuvieran que hacer 3 ó 5? Sin duda eso sería una gran herramienta, pues al igual que con el desarmador sus vendedores ahorrarían tiempo y esfuerzo, y no nada más eso, usted evitaría que ellos se desmotivarán por “lo complicado que es vender” y las utilidades de la empresa crecerían más rápidamente.
¿Qué tipo de vendedores necesita su empresa?
Vendedor a) Persona que genera importantes ingresos a su compañía, generalmente mediante negocios que culminan con un cliente contento y leal. Los cuales permiten tener una empresa sólida y con liquidez.
Vendedor b) Persona a la que hay estar empujando para que logre sus cuotas y la cual llena de trabajo al área de crédito y cobranza. Se destaca por tener gran labia para explicar por qué no se puede vender.
El usuario de cualquier herramienta, ya sea esta un desarmador, un hacha, una computadora o técnicas para incrementar las ventas, debe adquirir confianza en esa herramienta y confianza para usar esas herramientas.
Los profesionales, son gente que parece hacer las cosas de manera muy sencilla, como si hubieran nacido con esa habilidad, sin embargo, detrás de eso uno puede observar que existen horas de práctica y de conocimientos para lograr que parezcan naturales sus habilidades.
Los vendedores tienen el mayor éxito cuando han alcanzado una autoconfianza inexorable en sí mismos, en sus herramientas, en su actitud hacia el cliente y en los resultados que intenta y deciden alcanzar.
Los vendedores profesionales deberían alcanzar confianza personal y general en sí mismos…
Luego convendría alcanzar un buen conocimiento de las herramientas base que podría dominar, habría de tener un periodo de aplicación en el que adquiriera la destreza básica para verse como un profesional, y así, él eliminaría el margen de fracaso en más del 90%, adquiriendo así la posibilidad de obtener éxitos significativos.
En la actualidad, existen cursos de ventas basados en las técnicas que utilizan los mejores vendedores del mundo, acompañando la teoría con prácticas que permitan que sus vendedores logren esa confianza que necesitan.
Esto evita que sus vendedores deban aprender a base de “prueba y error”, logrando con estas técnicas que la curva de aprendizaje en ventas se reduzca hasta en un 50%; de ahí que sea fundamental el hecho de invertir dinero y esfuerzo en capacitar y adiestrar al personal de ventas, viéndolo como una inversión y no como un gasto.
La razón por la que muchos emprendedores no alcanzan sus objetivos , es porque no están dispuestos a pagar el precio de emprender, capacitándose sobre los temas especializados de la buena administración de negocios.
“Ha sido una herramienta muy importante y útil para nuestro crecimiento ya que nos ha facilitado nuestros procesos en todos los niveles y con una atención personalizada excelente”.
Edith Ávila Alcaraz
Asistente de Dirección | Industrias Force
