Las habilidades negociadoras, de un buen negociador; y la capacidad para gestionar con éxito reuniones y tratos con proveedores, clientes, trabajadores, entidades financieras…etc son un elemento que favorecerá la consolidación del proyecto empresarial.
Por ello adquirir o fortalecer estas habilidades debe de ser un aspecto a cuidar como empresario. Pero; ¿qué caracteriza a un buen negociador?:
Capacidad de observación.
Necesidades específicas; beneficios esperados o el lenguaje no verbal formarán parte de la observación para detectar los puntos de interés que el interlocutor muestra durante el discurso.
Entusiasmo.
La negociación ha de abordarse con ganas e ilusión. La energía es contagiosa y deberá canalizarse en positivo para conseguir un buen acuerdo.
Capacidad observadora.
Prestar atención a las necesidades y actitudes que el interlocutor muestra en la negociación.
Rasgos de personalidad o actitudes del negociador.
La negociación se verá favorecida por la honestidad; la rigurosidad, la confianza y la capacidad de decisión.
Persuasión.
Fortalecer la capacidad de convencer utilizando con cada interlocutor los argumentos más apropiados o que mas le puedan interesar.
Carácter sociable.
Crear una buena atmósfera durante la conversación está relacionado con las habilidades para establecer relaciones personales.
Respeto.
Mostrar deferencia hacia el interlocutor forma parte de la estrategia que facilitará comprender mejor su posición y sus intereses.
Honestidad.
Si bien la negociación busca el mayor beneficio para las partes; esto no puede suponer engaño para ninguna de las partes. Debe de ser consecuente y honesto con sus palabras y compromisos.
Profesionalidad.
Conocer el campo o motivo de la negociación; la seriedad, el rigor, la capacidad de análisis y argumentación y la inteligencia emocional; contribuirán a generar una buena impresión en una negociación.
Perfeccionismo.
Buscar que las conversaciones y acuerdos alcanzados sean totales; no dejar aspectos sin tocar o concretar que puedan generar conflictos a corto o medio plazo.
Esto no significa que no deba distinguirse aquellos aspectos o negociaciones en los que la meticulosidad es fundamental de aquellos en los que la agilidad y rapidez deben de primar sobre la minuciosidad.
Agilidad.
Como se comentaba en el punto anterior; la agilidad también es necesaria para captar los puntos de acuerdo y desacuerdo.
El objetivo es reaccionar con rapidez para aportar soluciones y puntos de encuentro; adaptar los argumentos y la posición en función de la evolución de la negociación, etc.
Firmeza.
Tener las ideas claras y conocer de antemano cuales son los límites de la negociación; son factores importantes para saber hasta dónde se puede ceder en la negociación.
Autoconfianza.
La seguridad en la defensa de una posición y saber mantener la calma para defender o rebatir argumentos con confianza; también son factores que influyen en la percepción que el interlocutor se haga sobre la profesionalidad y veracidad de la información que recibe.
Paciencia.
Dominar la negociación implica no precipitarse en tomar decisiones y saber esperar cada momento.
Los ritmos son distintos para cada operación y para cada interlocutor; de manera que en la negociación es necesario hacer una composición de lugar sobre cada aspecto que pueda influir en los resultados.
Resolución.
Después de analizar la importancia de tener paciencia en la negociación; esto no puede restar capacidad resolutiva. Es decir, los resultados se deben ir concretando a corto plazo pero sin precipitarse.
Aceptación del riesgo.
Ser resolutivo supone saber tomar decisiones y los riesgos que estas conllevan. En todo caso, la prudencia será el factor a tener en cuenta cuando se acepta este riesgo, ya que un descuido puede llevar a equivocaciones insalvables en la toma de decisiones.
Por eso es necesario reflexionar y consultar antes de asumir el riesgo de tomar una decisión importante.
Creatividad.
Como en otros aspectos que rodean el mundo empresarial, la creatividad también es necesaria en un negociador. Reinventar argumentos pueden ser el primer paso para detectar soluciones innovadoras e incluso nuevas áreas de colaboración.
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