15 junio 2018 | Contabilidad y administración

La Política de Precios que todo jefe debe de conocer

Los precios son una variable fundamental en el proceso de negocio, es la culminación de los esfuerzos que la compañía realiza para construir una propuesta de valor para sus clientes, la cual...

La política de precios debería llamarse política de márgenes, que es el dato que aspira a maximizar cualquier empresa, el análisis de margen conlleva dos estudios, el del precio, cuyo objetivo será se maximizado y el de costes, cuyo objetivo será ser minimizado.

La gestión tradicional de la pyme se ha centrado en la gestión de los costes, con políticas y estrategias de control y minimización, en cambio muchas pymes no han incidido tanto en las estrategias de maximización de precio, es decir, apostar por la creación de valor al cliente que permita cobrar unos precios superiores.

El reto para la pyme es el desarrollo de políticas que les permitan obtener unos precios de venta mayores y es aquí donde el branding es imprescindible.

El enfoque basado únicamente en la minimización de costes es incompleto, así, la pyme es consciente de ello cuando se ve a abocada a una situación en la que ya no es posible minimizar más los costes y a la vez tiene tensiones competitivas de precio a la baja.

Los precios son una variable fundamental en el proceso de negocio, es la culminación de los esfuerzos que la compañía realiza para construir una propuesta de valor para sus clientes, la cual se materializa en un precio que pagarán por ella.

Cuanto mayor sea el valor que el cliente considera que le aporta dicha propuesta, mayor precio estará dispuesto a pagar. Si la marca no tiene una propuesta de valor consistente, sino más bien poco definida, se verá abocada a reducciones continuas de precios con las consiguientes caídas de beneficios y problemas asociados en la organización.

Si se ha logrado construir un valor de capital de marca fuerte, se podrá cobrar un sobreprecio, este sobreprecio, figura entre los beneficios más importantes derivados de la construcción de valor capital de una marca fuerte.

Así pues, el precio está íntimamente relacionado con la marca y con su construcción de valor. Los consumidores suelen calificar las marcas de acuerdo con los niveles de precio en una categoría.

El poder cobrar un sobreprecio será un indicador de que los esfuerzos de construcción de capital de marca están siendo adecuados. La fijación de precios debe ser una consecuencia de todo un trabajo de estrategia de branding y de marketing.

Por lo tanto, los precios se deben fijar en último lugar, porque para obtener plenamente los beneficios en precios y márgenes que la marca permite obtener…

Se tiene que saber previamente qué posicionamiento se adoptará para la marca y también se deben decidir las estrategias de innovación, comunicación y canales que se planean ejecutar como parte de la estrategia global de administración de activos de marca.

Los precios deben ser una culminación del proceso estratégico de branding. Ahora bien, en el sentido contrario, el precio también influye en el posicionamiento del producto, tanto como el diseño o la comunicación.

De esa manera se reafirma el carácter del branding como proceso dinámico y continuo en el tiempo. La idea del precio como culminación del proceso de branding se aplica en la práctica cuando bajo una marca existente lanza un nuevo producto o servicio, los cuales podrán tener un sobreprecio en función de lo poderosa que sea su marca.

La idea de que el precio es una variable que influye en el posicionamiento se aplica en la práctica en el lanzamiento de un producto o servicio con una marca nueva, inexistente hasta el momento.

En este último caso el precio se era un elemento que ayude a construir el posicionamiento y la imagen de marca del nuevo producto o servicio.

 

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