Piensa en cuántos de tus clientes se benefician al comprar tus productos o servicios. Ahora imagínatelos obteniendo más de tu negocio por menos precio. Indudablemente estarían agradecidos, ¿cierto?
Para ilustrar lo que quiero decir, recurriré a un ejemplo. Un cliente mío tiene un negocio de lavado de autos. Por el servicio básico (lavado exterior y lavado de interiores) cobra $70. Después de revisar su caso, le recomendé que hiciera un paquete que consiste en 3 lavados por $160.
Al comprar el paquete, al cliente se le entrega una tarjeta con tres lugares para perforarse. El 90% de las personas que acuden al lavado y se les ofrece esta promoción, la acepta. Lo hacen porque para ellos representa un ahorro del 24% sobre el precio normal.
Para el cliente representa una gran ventaja y se sienten agradecidos …¿y para el dueño del lavado?
Haciendo cuentas… al dueño del negocio le cuesta $30 realizar cada lavado. En el paquete de tres operaciones, él tiene de costo $90. Una utilidad de $70 ($160 – $90). Si ofreciera al cliente solamente un lavado, entonces se quedaría únicamente con $40 ($70-$30).
Es decir, con esta operación, él incrementa su utilidad en 75% . Uno pudiera decir; “sí, pero si él hubiera efectuado las tres operaciones de lavado por separado, en lugar de en un paquete, entonces él hubiera tenido la utilidad completa de $120 ($40 x 3)”.
El punto aquí es enfocarse en la utilidad adicional, no en la utilidad “perdida”… después de todo, ¿quién te asegura que el cliente efectivamente regrese otras dos veces al mismo negocio de lavado de autos?
En cambio, una vez pagado el paquete, el cliente tendrá que regresar a consumir el servicio pagado con anterioridad, y además, lo hace agradecido y de buena gana, porque se está ahorrando un 24%.
Cuando a tus clientes les ofreces más de tus productos o servicios, podrías pensar: “bueno, me está comprando más, pero va a tardar más tiempo en regresar a comprar de nuevo”.
Pero sucede algo interesante: normalmente pasa exactamente lo contrario, La gente empieza a comprar más tu producto o servicio de lo que lo hacía antes.
Recuerda la táctica que usó Coca-Cola cuando introdujo al mercado lo envases de 2 litros. Todo mundo pensó: “esto es demasiado”. Sin embargo, hoy, varios años después de eso, estamos acostumbrados a llevar varios de estos envases a la vez, sin pensarlo siquiera.
Es importante llevar esta ideología por todas las áreas de tu empresa, siempre es importante tener en mente a tus clientes internos y tus clientes externos. al final, los dos, son los que siempre brindan los ingresos a tu negocio.
