Ahora vamos a utilizar la reciprocidad para aumentar la Frecuencia de Compra. Como ya vimos anteriormente, las verdaderas ganancias están en las ventas posteriores y es cinco veces más fácil, rápido y barato vender algo a un cliente que ya ha comprado en tu negocio que conseguir uno nuevo.
Antes de aumentar la frecuencia de compra, primero debes construir tu lista de clientes, esto lo puedes hacer de diferentes maneras como lo describí en mi artículo anterior…
Un caso real.
Hay un local en San Luis Potosí que su giro es la renta de trajes y smokings. Para llevar uno de estos trajes o smokings, debes presentar un recibo de agua, luz o teléfono, porque allí está tu nombre y domicilio.
Ellos registran tus datos en la computadora tomándolos de tales recibos. La ventaja es que no te piden que dejes un voucher firmado de tu tarjeta de crédito o débito. Eso sí, si dañas el traje o smoking o demoras en entregarlo, te cobran $250.
Entonces ese es el beneficio de formar parte de los clientes preferentes. No te molestan con tener que hacer un voucher con tus datos o dejar algo en prenda, como dinero en efectivo.
Tú puedes llevar en tu negocio, datos como Monto de Compra, ¿Que Compró?, ¿Por qué Compró?, ¿Qué otros Productos o Servicios Querría?, etc. Luego, por supuesto, empieza a comunicarte regularmente con la gente que hayas registrado en la lista.
Puedes escribir o llamar a tus clientes todos los meses, o cada quince días. Debes usar tu sentido común porque si haces una promoción de trajes todos los días, no funcionará; en cambio, si tienes un lugar de comida rápida, hazlo todos los días, porque siempre comemos.
Puedes crear un menú de fin de semana, “Señora no cocine hoy, tenemos X plato especial”. Esto es parte de la comunicación.
Si das a conocer la promoción para un fin de semana, no la envíes en un día, hazlo en dos o tres días distintos, dándole pistas, mas no toda la información, de esa forma harás que la persona sienta que le falta algo, que sienta que quiere saber más. Aquí estamos usando el efecto Curiosidad.
Información es Poder.
Se trata de enviar información de diferentes cosas, no siempre vas a poder, eso tiene que ver también con la regularidad con la que te comuniques. A menudo puedes enviar información relevante.
Detalles Especiales.
Me refiero a una carta, una tarjeta de cumpleaños, una tarjeta de Navidad. En Aguascalientes, una señor compró algo en un centro ortopédico y no hay año en que no reciba una tarjeta de navidad de ese centro.
Esto funciona a gran escala. Si te comunicas con tu lista de prospectos y clientes y les dices: “He conseguido un artículo muy bueno, lo estoy preparando para ti, la próxima semana te lo envío, permanece atento.“ Eso, poco a poco, va fijando en la mente de la persona, esta necesidad de estar esperando tu siguiente correo, o llamada telefónica.
Dialoga.
Aquí entran en juego las encuestas y los blogs. Aunque tengas un negocio tradicional, si acostumbras a tu lista a recibir emails tuyos, estarán más receptivos a alguna oferta que les envíes.
Encuestas.
Siempre nos gusta dar nuestra opinión, así no sepamos nada al respecto del tema en cuestión. Tomando en cuenta eso, puedes publicar un artículo en tu negocio, y pedir a tus clientes que opinen.
Ejemplo: Puedes colocar en tu artículo algo así: “Hay unas nuevas tendencias para bajar de peso, que particularmente no usamos por esta razón… “ ¿Qué opinas tú?
Envía Promociones Especiales Sólo Para Clientes
Podemos enviar una carta o usar el teléfono, y decir que la próxima semana va a haber X situación particular. Le decimos que retome su tratamiento, o que nos visite porque hace tiempo que no viene y que, ya aquí, podrá revisar la promoción que habrá la próxima semana.
