Esta técnica es conocida como el de “publicidad boca a boca”, o bien, a los referidos o de recomendaciones de tus clientes. El obtener recomendaciones de clientes nuevos para los negocios locales, es por lo general una acción pasiva, ya que no cuentan con un sistema activo que genere tales referidos en su beneficio.
Aquí veremos resumidamente cómo puedes activar un sistema de ese tipo para atraer clientes nuevos. Y aclaro que lo veremos en forma resumida porque este tema es material para un eBook, por su extenso contenido.
Conozco a un veterinario que es bueno en lo que hace y tiene ya varios años prestando sus servicios como tal. No tiene problema alguno para que a diario su agenda se llene de atención a clientes.
Cuando le llama un cliente nuevo para hacer cita, normalmente lo programa para dentro de dos días. Pero no siempre fue así. Cuando empezó, la mayor parte del tiempo la pasaba sin trabajar. Poco a poco fue obteniendo más clientes nuevos a través de la “publicidad boca a boca”, y actualmente él calcula que un 95% de sus clientes nuevos llegan a él por recomendación directa de otros clientes.
Si el producto o servicio a ofrecer a través de tu negocio, realmente representa beneficios para la gente, entonces ten por seguro que eventualmente la “publicidad de boca en boca” hará que tus clientes den buenas referencias de ti, y de esa manera tus clientes te estarán mandando clientes nuevos de forma constante.
En este artículo te sugeriré un sistema formal y agresivo para acelerar este proceso de referencia y así obtener clientes nuevos de manera mucho más rápida.
Para empezar, si tú les muestras a tus clientes que ellos son para ti más que “compradores”, personas reales de carne y hueso con necesidades, inquietudes y sueños, es decir, si los tratas como seres humanos y no ves en ellos nada más el dinero que traen en su cartera, entonces ellos lo notarán y te recomendarán entusiastamente en sus pláticas con sus familiares y amigos.
Pero antes de pedirles a tus clientes que te recomienden, debes ganarte el derecho a pedírselo. De aquí en adelante no veas a tus clientes nada más como “compradores” de tus productos o servicios y además instruye a tus colaboradores para que lo vean de la misma forma.
Debes ver a cada cliente como un valioso amigo y actuar en consecuencia. Después de todo, desde el momento en que ellos acuden a ti (a tu negocio) buscando algo que necesitan, es porque confían en ti, y dependen de ti para obtener exactamente lo que necesitan.
Al tomar esta actitud que te sugiero, por supuesto que tus clientes lo notarán, porque el mundo está lleno de comerciantes que no ocultan que su único interés en el prójimo es obtener una utilidad.
Y eso te dará pleno valor moral para que te ayuden mandándote más clientes. El poder de la publicidad “de boca en boca” es muy enorme.
A continuación te daré un ejemplo: Una estilista amiga mía, se quejó de que, aunque llevaba ya dos años con su actual negocio, tenía pocas clientas y me pidió ayuda. Yo acepté.
Lo primero que hice fue revisar su actitud para con las clientas y realmente noté que ella se portaba de manera “fría”. Cuando las clientas acudían a su negocio, se limitaba directo a otorgar el servicio correspondiente (corte de pelo, tinte, etc.).
No era de extrañarse que eran pocas las clientas que regresaban y seguramente tampoco la recomendaban. Le sugerí que había que cambiar su actitud hacia sus clientes, en un proceso paso a paso, de tal manera que resultara natural para ella, que no pareciera actuado.
Ella comenzó por decirles a sus clientas que si tenían alguna duda respecto al servicio que les otorgaría, con toda confianza le preguntaran. Poco a poco ella fue mostrando mayor interés en cada persona a la que atendía.
Asimismo le sugerí que hiciera lo siguiente: Que llevara un expediente por cada clienta y cuando ellas acudieran a su estética, les preguntara detalles de su vida y que en cuanto se retiraran, anotara esos detalles en el expediente correspondiente a esa clienta, para que cuando regresaran, ella pudiera dar seguimiento, por ejemplo; “-y cómo estuvo la graduación de su hija?”.
Después de eso, a sus clientas –que ya empezaban a verla con más simpatía- les dijo que si la recomendaban con alguna amiga o familiar, entonces por tratarse de alguien de confianza, le haría un descuento de x porcentaje a la persona que viniera recomendada en su primer servicio.
Y a la clienta que hiciera la recomendación, también le haría descuento en su siguiente visita. Mi amiga dejó de ganar esa cantidad, pero la recuperó con creces, ya que comenzaron a llegar nuevas clientas porque sus otras clientas la fueron recomendando ampliamente.
Y hoy, a siete meses de que empezó a cambiar de actitud y a solicitar las recomendaciones a sus clientas, todos los días tiene citas agendadas. No importa el giro de tu negocio. Siempre puedes poner a funcionar tu propio sistema para obtener nuevos clientes a través de las referencias.
Este sencillo método tiene unos resultados tremendos. Los negocios en donde lo he aplicado, han elevado sus ingresos mensuales en un promedio de 70% en menos de seis meses, y después de eso, ¡Continúan elevándose sus ventas!
