Una vez que se ha reclutado y has seleccionado a tu fuerza de ventas; inicia el proceso de capacitación de los vendedores. La duración del periodo de capacitación es variable; y depende de las necesidades de la empresa y de las especificaciones del producto o servicio que se venderá; (a mayores especificaciones, mayor tiempo de capacitación).
Métodos para capacitar a los vendedores
A continuación hablaremos de 4 métodos que son comúnmente utilizados para la capacitación de los vendedores en las empresas.
Capacitación para el puesto.
En primer lugar, en ella está implícita el curso de inducción a la empresa y se le da un panorama general al vendedor del producto o servicio que ofrecerá y las técnicas más adecuadas para venderlos.
También esta capacitación no siempre es efectiva, ya que no es lo mismo aprender en un aula, a hacerlo con la práctica; sin embargo, se favorece la formación de equipos y la comunicación entre compañeros. Este método de capacitación se imparte a grupos.
Instrucción individual.
Se capacita a un solo vendedor en puntos muy específicos que han sido detectados. Ejemplo, se ha detectado que a una vendedora le falta pericia para cerrar ventas y por ello se le capacita de manera individual.
Del mismo modo con frecuencia sucede que este tipo de capacitación es impartido por otros vendedores con más experiencia o por el gerente de ventas.
Clases en instalaciones.
Se imparte la capacitación al vendedor en el mismo lugar donde se efectuará el proceso de venta. Ejemplo, se capacita a un grupo de vendedores de electrodomésticos en el piso de venta.
Seminarios externos.
En este caso se contrata a un proveedor de capacitación externo y un grupo de vendedores previamente seleccionados, asisten a cursos fuera de las instalaciones impartidos por instructores que no trabajan para la empresa.
Los beneficios de la capacitación en ventas son:
- Menor rotación de personal.
- Aumento de la cartera de clientes y por ende, de las ventas.
- Mejor estado de ánimo entre los vendedores.
- Vendedores más convencidos e informados sobre el producto o servicio.
Medir el costo de la capacitación, aunque parezca contradictorio, plantea la pregunta:
¿Cuál es el costo de no hacerlo?
Imagine que Ruth Bravo es una de sus mejores vendedoras y tiene tiempo pidiéndole a la empresa una capacitación sobre las especificaciones técnicas del producto; la empresa no le da una respuesta y Ruth renuncia…
¿cuál sería el costo de reemplazar a Ruth?
Finalmente, es entonces que podemos concebir a la capacitación como una importante inversión.
Es importante mantener de manera organizadas tus ventas y a tus prospectos de venta; para eso es recomendable tener a tu persona bien capacitado y con las herramientas necesarias; para atender a tu cliente de la mejor manera.
Más bien al hablar de herramientas; me refiero a utilizar un sistema administrativo que te ayude con la organización de la información de tus clientes y de tu negocio. No importa los métodos de venta que utilices; nosotros tenemos un sistema que te puede ayudar exactamente a eso, a vender más.
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