Para que exista una operación de venta; es necesario que existan dos elementos que son el producto o servicio, y el cliente que como se mencionó; aquí es un prospecto ya que no ha comprado nada aun; pero ¿Cómo localizar y clasificar a esos prospectos para tu negocio?
Los prospectos potenciales; son aquellos individuos que tienen la necesidad de adquirir un determinado producto o servicio y con los que por lo tanto; debe existir un acercamiento. Ejemplo: una persona que necesita adquirir un seguro para su auto; y por ende las compañías aseguradoras le ofrecerán sus servicios.
Para localizar y clasificar a estos prospectos es necesario revisar diferentes fuentes de información que pueden ser externas a la empresa, las más frecuentes son:
- Bases de datos.
- Directorio de empresas.
- Revistas especializadas.
- Encuestas.
- Sondeos.
- etc.
También se pueden localizar y clasificar prospectos a través de fuentes internas de la empresa; como cuando los posibles clientes van a solicitar información y se le toman sus datos para contactarlo más adelante.
Ejemplo: un prospecto que va a Sears interesado en una computadora; y se le toman sus datos para contactarlo más adelante.
Una vez que se ha localizado a los prospectos; es conveniente enlistarlos con el propósito de hacer una valoración de cada uno de ellos basados en aspectos como: insistencia en la necesidad de adquirir el producto; poder adquisitivo; posibilidad de generar clientes frecuentes (que compren constantemente el producto o servicio).
Ejemplo: por una calificación de clientes se determina que el doctor Sánchez puede ser un cliente recurrente de productos desinfectantes en grandes cantidades.
No olvides que dentro de esta fase; se procede a priorizar a los clientes prestando especial atención a aquellos que se puedan atraer a corto plazo.
Una vez evaluados los prospectos, inicia el acercamiento con el futuro cliente y para ello se debe:
- Conocer al cliente; buscando la mayor información posible de él incluyendo su situación comercial. En el caso de los servicios financieros (tarjetas de crédito; cuentas bancarias, inversiones, etc.) es particularmente importante este punto; y de hecho está señalado en los procesos internos de las empresas que los ofrecen.
- Ubicación del cliente en el mercado; que se refiere a determinar la frecuencia con la que el cliente compra productos o servicios similares al que se le va a ofrecer.
- Preparación de la visita, ya con toda la información necesaria y planteando estrategias que faciliten la negociación y el cierre de la venta.
Es importante mantener de manera organizadas tus ventas y a tus prospectos de venta; para eso es recomendable tener a tu persona bien capacitado y con las herramientas necesarias para atender a tu cliente de la mejor manera.
Al hablar de herramientas me refiero a utilizar un sistema administrativo que te ayude con la organización de la información de tus clientes y de tu negocio. No importa los métodos de venta que utilices; nosotros tenemos un sistema que te puede ayudar exactamente a eso, a vender más.
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