De manera genérica, existen 4 categorías que corresponden a una conjunción de elementos para señalar el perfil, factores o comportamientos que permiten clasificar la decisión del consumidor. A continuación explicaremos los lineamientos generales del perfil de decisión de compra de cada consumidor.
Comportamiento complicado para comprar
En esta situación se identifica un gran involucramiento por parte del consumidor, quien espera conocer una amplia diferenciación de los beneficios que puede obtener del satisfactor.
Ante este escenario, el consumidor toma una decisión de manera analítica y, como consecuencia; la empresa deberá proveer de mayor información para darle a conocer las ventajas que obtendrá.
Un consumidor promedio puede tomar la decisión de comprar una pantalla de TV con base en la fidelidad a la marca; por el modelo que vio o simplemente por la influencia del vendedor para cerrar la venta.
Pero si la persona que compra la pantalla es un productor de eventos visuales; el servicio que esperará de ella será profesional o artístico y forzosamente tendrá que realizar una compra minuciosa para obtener los mayores beneficios y certidumbres.
Comportamiento que reduce la disonancia al comprar.
Es posible que se viva la situación de una compra costosa que rara vez se realiza; pero si el cliente no percibe una gran diferencia en la calidad del bien o servicio que busca; solo deberá reducir la disonancia en la venta; es decir, las pocas dudas que existan para la compra.
Pongamos el caso de la venta de una computadora a un consumidor que sabe que necesita una; pero no es un gran conocedor pues solo usa la paquetería básica y por tanto requiere únicamente de un equipo confiable para sus archivos de texto.
En el ejemplo anterior identificamos varios elementos:
- El consumidor ve los equipos, pero no sabe distinguir diferencias sustantivas entre ellos.
- Posiblemente su criterio básico sea el precio.
- Dará un valor relevante a las opiniones que recibe; por ejemplo, un vendedor.
- No presenta grandes cuestionamientos (disonancias) ante los equipos que se ajustan a su presupuesto.
Como puede verse, se trata de una inversión que también tiene un alto grado de involucramiento; pero la diferencia se presenta cuando el consumidor no percibe las marcas como lo haría un experto; como en el perfil anterior.
Comportamiento que busca la variedad del comprador.
En ocasiones el consumidor gusta de variar su preferencia por una marca, no por desencanto o por una mala experiencia; si no por gusto o experimentación.
¿Por qué resulta tan interesante este mercado? Por qué es el espacio que da gran oportunidad para que las empresas logren incrementar sus participaciones en el mercado.
Es decir; si toda decisión del consumidor fuera fiel y permanente; muchas de las fases de la mercadotecnia saldrían sobrando; sin embargo, el que existan clientes que gustan de cambiar para innovar o para tener nuevas experiencias brinda oportunidades a las empresas.
Esta tendencia al cambio se ha visto fortalecida por la profundidad que logran los sistemas de información; en tanto el consumidor obtenga más información; ya sea de mayor cobertura o usada con sentido estratégico, se moverá a buscar el nuevo producto; ya sea para quedar más encantado o bien para regresar a su misma marca.
Como te puedes dar cuenta estos factores pueden variar al momento de que tu prospecto desee comprar, tú y tu empresa deben de estar preparados para cuando ese momento decisivo de compra llegue.
Pero, ¿Cómo estar preparado?
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