Esta última etapa del proceso de negociación; también es denominada finalización de la negociación, conclusión de la venta o cierre de ventas.
El cierre de ventas en términos ideales; constituye la culminación de los esfuerzos del vendedor y la satisfacción del cliente que ha adquirido un bien o servicio bajo las mejores condiciones; es decir, bajo el escenario de ganar-ganar:
1.-Gana el cliente; que obtiene el producto/servicio que desea el mejor precio.
2.-Gana el vendedor que obtiene una comisión e incrementa su cartera de clientes.
3.-Gana la empresa participación en el mercado; una utilidad económica y el inicio de una nueva relación comercial.
Sin embargo no siempre ocurre la finalización esperada; porque “simplemente no existe disposición por alguna de las partes por llegar a un acuerdo y hay negociaciones que pueden durar años sin llegar a un resultado concreto pero si el desperdicio de tiempo; dinero y recursos en general”
Obedeciendo a esa razón se debe de tener la objetividad de decidir cuándo es mejor retirarse; eso no significa perder, a veces retirarse bien y a tiempo es un acierto que ayuda a rediseñar la estrategia e ir por el éxito.
El momento para retirarse dependerá de la decisión del negociador o del ambiente que esté englobando el contexto. Los errores por parte de de la fuerza de ventas más frecuentes por los que no se cierra una negociación son:
Falta de información del producto o servicio.
Muchas veces el vendedor no está seguro o desconoce las ventajas de lo que está vendiendo; y si el cliente argumenta objeciones, será difícil manejarlas adecuadamente obstaculizando así la venta.
Actitud negativa.
Aunque parezca ilógico; existen vendedores que pareciera que no desean vender y muestran apatía, aire de superioridad o enojo, al estar en contacto con el cliente.
Presión.
Es uno de los errores más frecuente y consiste en que el vendedor presiona a sus clientes de forma constante y hasta agresiva, para que compre el producto. Le llama a todas horas, le dice que si no compra el producto será una de las equivocaciones más grandes de su vida, y cosas por el estilo.
Como tarea me gustaría que hicieras un collage que refleje un cierre de negociación exitoso y lo aplique con tus vendedores en un taller de aprendizaje.
Recuerda que “La meta de todo vendedor es obtener el mayor margen de ganancia posible”. ¿Qué opinión tienes al respecto?
Es importante mencionar que para acercarte más a un cierre de ventas exitoso puedes apoyarte con un sistema administrativo para llevar el seguimiento de tus clientes.
Es indudable que la ayuda de los sistemas administrativos en las empresas; mejoran considerablemente los procesos operativos y administrativos que se manejan actualmente. Si quieres aumentar tus ventas, adquiere un sistema en tu empresa.
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