El día de hoy hablaremos de 3 temas que son sumamente relevantes para toda empresa en México y en el mundo: Organización de tus ventas; planificación de estas y conocer los tipos de objetivos de venta; que puedes utilizar y que sean los mejores para tu negocio.
Comencemos con las planificación. Planificar las ventas es relevante ya que además de su función principal (la de vender); facilita el desarrollo de nuevos negocios y obtener información de los productos y servicios que ofrece la competencia.
Dentro de la planificación podemos adentrarnos en generar los objetivos de venta; con el fin de tener claro el camino que debe de seguir tu equipo de ventas.
Si bien es cierto que existen muchos posibles objetivos de venta y que su manera de formularlos es muy variable, se enlistarán los más relevantes:
Vender: se fija el volumen de ventas que se desea obtener. Ejemplo: Vender 50,000 televisores en 4 meses.
Obtener una cuota importante del mercado: se fija un porcentaje del mercado total que se desea captar. Ejemplo: Atraer al 25% del total de consumidoras de cosméticos.
Rentabilidad: estos objetivos se pueden definir por los beneficios o rentabilidad. Ejemplo: La rentabilidad de esta línea de ensaladas deberá redituar en un 45% su inversión inicial.
Imagen: se relaciona con la imagen que se pretende dar en el marcado del producto o servicio. Ejemplo: Nuestras tarjetas de crédito son para los ejecutivos modernos que buscan un alto estilo de vida.
Beneficios: se refiere a que el producto o servicio que se ofrece, tenga beneficios adicionales. Ejemplo: El lanzamiento de nuevos productos o el seguimiento posventa que darán los ejecutivos especializados.
Es importante tener claros los objetivos de venta de tu empresa y que sea compartido con todos los empleados; al hacerlo, tendrás unificada la información y toda tu empresa trabajará en base a cumplir esos objetivos.
Organización de las ventas.
Como ya lo vimos en nuestro artículo anterior; la organización de la fuerza de ventas puede ser por zonas geográficas, por líneas de productos o servicios, por clientes o por funciones.
Sin embargo, antes de determinar cuál es la más adecuada para la empresa, se deben tomar en cuenta los siguientes aspectos:
El volumen de la empresa: a mayor número de vendedores, mayor esfuerzo destinados al control y seguimiento.
Diversificación de productos: mientras más productos maneje una empresa y se encuentren en un mayor número de clasificaciones, se deberán contratar vendedores especializados para tener una mejor distribución y por ende, ventas.
Ejemplo: la empresa Procter&Gamble ofrece una cantidad y diversidad de productos muy importante, por lo que requieren desarrollar a su fuerza de ventas en rubros como: productos de belleza, cuidados para el hogar y electrodomésticos, por ejemplo.
Los medios de distribución: que se deberán elegir en función de la infraestructura con la que se cuente.
Ejemplo: leche Lala tiene medios de distribución muy grandes y bien definidos para cubrir su mercado, mientras que Mi Leche de acuerdo con sus necesidades y objetivos de venta, tiene sus propios medios de hacer llegar su producto a sus consumidores.
Es importante tener una organización, planificación y objetivos claros de las ventas en tu empresa. Con esa información puedes trabajar diferentes aspectos para obtener mayores ventas; como conocer el perfil de tu cliente y realizar publicidad para ese perfil y generar más prospectos para tu negocio.
De igual manera; con esa información podrás identificar si tienes algún problema en tu embudo de ventas o en el camino del comprador y corregir correctamente y en el tiempo adecuado todo tipo de problemática que se pueda presentar.
Puedes apoyarte en un sistema administrativo de ventas; este te ayudará a controlar el seguimiento que le ofrecerás a ese consumidor nuevo que estás por obtener.
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