El cierre de venta, a mi punto de vista, es la etapa más difícil que se puede presentar dentro del proceso de ventas, platicando con algunos colegas hemos llegado a la conclusión de que esta guía sera muy útil para muchos vendedores y empresarios hoy en día.
Lo que hace a un vendedor profesional es viabilizar que la compra se haga de forma excelente y construya, todo el tiempo, una relación de ganar-ganar, colaborativa e integrante.
El vendedor no debe pensar, bajo ningún concepto, que no podrá hacer un cierre de venta, debe asumir que es competente por sus conocimientos, destrezas y actitudes, para lograr que el cliente adquiera el producto.
Nunca pienses ni digas que no, debes tener seguridad de que la venta será un éxito y de que eres el vendedor ideal para hacerlo. Ese poder de concentración y claridad te traerá muchos dividendos.
Existe una gran diferencia entre cerrar y presionar. Recordemos que el enfoque debe ser de cliente, y que la relación importa mucho. Cuando un comprador se siente presionado, lo más seguro es que pierda la confianza y no se produzca la compra.
Algunos vendedores presionan de la siguiente forma:
- Este es el mejor producto posicionado en el mercado.
- Compre el producto hoy, porque le aseguro que mañana no lo tendrá.
- No existirá otra oportunidad, así que debe aprovecharla.
- Le aseguro que los precios van a subir y la compra se hará difícil.
- En caso de que usted no materialice la compra, tengo otros clientes que seguramente si lo harán.
- Dudo que puedas hacer mejor inversión que esta.
Es importante comprender que cuando se formule la pregunta de cierre de venta, debemos callarnos; ese silencio vende. Recuerde que el primero que hable pierde, y le da el mando al otro.
Aquí te explico doce técnicas de cierre de venta que aplicándolas sistemáticamente pueden formar parte de nuestras habilidades y, en ocasiones, se realizan inconscientemente:
Cierre de la visión
Generalmente se le hace un llamado, al comprador, del éxito que puede tener la inversión, que se le facilita a través de pagos mensuales. En caso de manifestarse negativo ante la oferta, bajamos el precio y le preguntamos si puede demostrar que dispone de inversiones con mayor poder de retorno.
Cierre de solicitud de forma de pago
¿Qué forma de pago utilizará? ¿Será a crédito o en efectivo? Para aplicar esta técnica debemos actuar con la idea de que procederá a pagar, y actuamos por medio del poder de la sugestión.
Cierre de opciones
Independientemente de mostrar los beneficios del producto, también se incrementan opciones a través de medios de pagos, garantías. Se le incluyen valores al producto de forma tal que el cliente sienta que también existen opciones que incrementarán el valor del producto.
Cierre de la Mascota
En la literatura consultada se le denomina Cierre de venta del Perrito. El producto se le ofrece al cliente para que lo utilice, se lo lleve a su casa y, en caso de rechazarlo, puede devolverlo.
Continuaremos con los 8 cierres restantes en nuestro próximo artículo, no te lo puede perder…
