Proceso de planificación de visitas de ventas.
El proceso de planificación de visitas de ventas es donde se obtiene información de los clientes, sus necesidades básicas y situación en que se encuentran. Existen organizaciones que disponen de un Sistema de Investigación de Marketing que continuamente generan información relevante sobre los clientes y la diseminan por los diferentes departamentos.
Vuelcan todo el esfuerzo en su satisfacción y constituye esto una forma de orientarse mejor al mercado. Este proceso deberá contar con las siguientes etapas:
Etapa 1 Estudio sobre el perfil del cliente: Por ejemplo: nombre completo, edad, sexo, estado civil, nivel de educación.
Etapa 2 Estudio que revele información comercial: Productos similares que consume o utiliza actualmente, motivos por los que los compra, atributos que más valora de ellos, la opinión sobre estos, estilo de compra, etc.
Etapa 3 Planeación de la presentación de ventas enfocada en el posible cliente: La presentación debe estar adaptada a las necesidades y deseos de los clientes y además tener presente los diferentes beneficios que brinda el producto; recordar que al cliente le interesa lo que hace por él nuestro producto o servicio.
Etapa 4 Planificar la visita: Hacer la solicitud de la cita por adelantado (muy útil en el caso de gerentes de empresa o jefes de compra) o realizar visitas boca oreja y tocar las puertas de cada colonia (muy útil para abordar amas de casa con decisión de compra).
Proceso de presentación de la venta
Toda presentación de ventas debe estar encaminada a la solución de problemas en el prospecto. El cliente buscará el beneficio que le produce la compra del producto en cuestión. El prospecto debe impresionar al cliente con su argumentación.
Cada cliente tiene sus necesidades, y los podemos agrupar en diferentes segmentos de mercado. Por lo tanto se recomienda diseñar estrategias claras, precisas, para cada segmento; ellas deben estar encaminadas a satisfacer las expectativas y necesidades de los clientes.
Para que la presentación sea un éxito es primordial:
- Tener buena apariencia y salud tanto mental como física; mostrarnos amables, simpáticos; mantener rostro y postura de seguridad, tranquilidad y, sobre todo, tener una sonrisa sincera.
- Saber qué decir en el momento de iniciar la presentación, por lo que se debe planear y ensayar.
- Identificar las necesidades y deseos del cliente para mostrar los beneficios del producto en esa dirección.
- Dialogar con el cliente, que se comprometa con sus comentarios e ideas. Esto permite crear un vínculo, una conexión con él por medio del contacto con los ojos para lograr un buen clima, la confianza.
- Que todos los argumentos sean objetivos, reales, apostar a la credibilidad.
- Controlar nuestras emociones, y tener presente que vendemos lo que el producto hace, no lo que es.
- No ser metódicos en la exposición, se debe procurar la participación del cliente para así reducir la distancia.
- Que todo el tiempo el cliente muestre atención al vendedor y se interese por el producto. Se deben utilizar folletos, imágenes, cartas testimoniales… todo aquello que cause impacto.
En la presentación es necesario realizar una serie de preguntas básicas a cada segmento de mercado que vayan desde los aspectos más generales hasta los más específicos, de tal forma que el cliente quede completamente convencido de que puede obtener toda una serie de beneficios si lo adquiere.
Prácticamente se está dejando el terreno abonado para llevar a cabo el cierre de la venta.
En esta etapa de presentación se producen objeciones que constituyen barreras u obstáculos que interpone el cliente para evitar la negociación. En todo momento el vendedor debe verlas como algo natural al proceso de ventas, y aún más, como una oportunidad para llevarla a cabo.
Se debe facilitar el proceso de aparición de las objeciones porque, en ocasiones, el cliente no es capaz de sacarlas a relucir.
