Los estudios de mercado consisten en la recolección, tabulación y análisis sistemático de información referente al mercado, con el propósito de ayudar al directivo a tomar decisiones que resuelvan sus problemas de negocios.
Un procedimiento para realizar estudios de mercado debe transitar por los siguientes momentos: definir el problema y sus objetivos, desarrollar el plan del estudio, análisis de la información recopilada, y redacción.
También debemos reconocer que dentro del mercado total, que constituye el conjunto de individuos que configuran un censo de población que a efectos de valoración de mercados nos podría inducir a equívoco, existe, a la par del mercado objetivo y del potencial, el mercado no motivado.
Este mercado está compuesto por el conjunto de compradores u organizaciones con necesidad de producto y capacidad para adquirirlo, pero que no lo compran o consumen por desconocerlo o por tener una actitud contraria o diferente.
Algunas estrategias de prospección que pueden utilizar las empresas son:
- Pertenecer a varias cámaras empresariales u organizaciones y participar en actividades donde se interactúe con personas influyentes que pueden convertirse en clientes, o dar referencias sobre prospectos.
- Solicitar a todo cliente o persona que lleguen a la organización, nombres, emails o teléfonos de compradores potenciales.
- Persuadir al personal de la organización y clientes para que proporcionen información, sobre prospectos, por una compensación.
- Establecer un sistema de inteligencia del mercado por medio de lecturas de los periódicos, revistas, boletines, que brinde información precisa sobre las tendencias del negocio.
- Crear y desarrollar un sistema de datos internos que recopile, analice y brinde información sobre posibles prospectos.
- Utilizar el sistema boca oreja tocando las puertas, en una colonia con posibilidades.
- Realizar campañas de e-mail a listas de clientes o grupo de personas en las que se pueda estar interesado; por ejemplo, individuos que suscriben a una clase media, diferentes grupos profesionales, o personas que recientemente lograron algo.
- Utilizar eficazmente la publicidad con el fin de persuadir, recordar e informar nuestro producto, Teniendo en cuenta que la publicidad es un medio audiovisual y que, generalmente, sus impactos se reciben a mediano y largo plazo.
- Participar en ferias y exposiciones como forma de promocionar la venta. Aquí se generan incentivos a corto plazo que viabilizan la venta, es una forma para adquirir muchos nombres y direcciones para correspondencia a visita de ventas posteriores.
- Posicionar el negocio electrónicamente por diferentes formas de la web 2.0 (redes sociales, wiki, blogs, podcasts y la web). Si bien el producto como tal no se desarrolla en la Internet, la red de redes sí juega un papel importante en la caracterización del mismo, y lleva al consumidor una imagen del producto, de sus cualidades y atributos, y lo ayuda al posicionamiento.
Por otra parte, la plaza y la promoción en la Internet son dos elementos que van de la mano: mediante procedimientos y técnicas de posicionamiento se busca que el cliente prospecto encuentre, de manera rápida y eficiente, el producto que busca, y convierte a la publicidad y posicionamiento electrónico en elementos claves a desarrollar.
A continuación se presentan una serie de preguntas que son indispensables responder para poder llevar exitosamente la etapa de prospección:
¿Qué vendo a mis clientes?
¿Yo vendo, o a mi empresa le compran?
¿Por qué y cómo compran mis clientes?
¿Por qué otros clientes le compran a mi competencia?
¿Vendo por calidad o simplemente por precio?
¿Rotan mucho mis clientes o son fieles?
¿Vienen clientes recomendados por otros?
¿Recibo quejas y sugerencias acerca del servicio que ofrezco?
¿Qué imagen transmite mi empresa, mis ejecutivos, mis vendedores?
¿Sé exactamente por qué mis ventas aumentaron o disminuyeron en los últimos tres años?
Conocer lo que el producto hace por el cliente es centrarse en los beneficios que produce, y eso constituye el pilar fundamental en la venta.
Desde la óptica del cliente, se deben conocer sus expectativas, lo que espera del producto, de tal forma que cuando lo vea, la venta se produzca fácilmente. Tener clientes fieles nos ayuda a multiplicarnos con garantía de éxito.
Conocer y comprender el comportamiento de compra del consumidor es esencial para las organizaciones esta información se podrá obtener realizando estudios de mercado en ciertos momentos del año.
El mercado de consumidores está formado por todos los individuos que compran o adquieren bienes y servicios para sus hogares. Cualquier organización interesada en satisfacer las necesidades de los consumidores debe comprender qué motiva a estos a comprar un producto por medio de estudios de mercado.
