Prospección.
La prospección es considerada un aspecto vital para el crecimiento en ventas es la búsqueda incesante de clientes. Es una verdadera carrera que puede hacer la diferencia entre el éxito y el fracaso en la venta.
El vendedor debe invertir gran parte de su tiempo buscando los posibles prospectos que tienen necesidad y capacidad para adquirir los productos y servicios.
Esta es la llave para conseguir continuamente nuevos clientes que pasen a formar parte de nuestra cartera. La prospección consiste en la identificación y localización sistemática de clientes potenciales, ya sean actuales o futuros.
Como hemos reflejado anteriormente, el temor al fracaso y al rechazo están presentes en el proceso de ventas; su presencia se acentúa en la prospección cuando no se llama sistemáticamente a esos compradores potenciales, quizás el comportamiento viene de su timidez y de su inexperiencia al iniciarse en el oficio.
Para la identificación de los clientes potenciales se requiere de:
Identificación del mercado objetivo: El mercado es enorme e imposible de atender completamente. El mercado objetivo es el que pretende abordar la empresa u organización, que dirige las acciones en un período de tiempo determinado.
Por eso, es imprescindible definir el mercado objetivo; es decir, a quienes quieres llegar con tu producto o servicio. El saber esto te ayudará a tomar decisiones sobre los posibles prospectos, los mensajes que llamarán la atención de tus potenciales clientes, o los precios que estarán dispuestos a pagar.
Criterios de calificación de los compradores potenciales: El mercado potencial es el número máximo de compradores disponibles para todas las empresas, de un sector al que se puede dirigir la oferta comercial, independientemente de que lo estén comprando y/o consumiendo.
Si reciben suficientes estímulos, pueden llegan a demandar el producto. Para convertir un candidato en prospecto, éste debe calificar en términos de necesidad, deseo, capacidad, elegibilidad y autoridad para comprar. Tratar de vender un producto o servicio a una persona que no lo quiere o no lo necesita es sencillamente una pérdida de tiempo y esfuerzo.
El cliente debe tener poder adquisitivo y la autoridad necesaria para poder tomar la decisión de comprar; desde el ámbito de la negociación se dice que no debe tener poderes restringidos.
El comprador tiene urgencia, necesidades y deseos que pueden satisfacerse con nuestro producto, este actúa como la medicina que requiere el paciente enfermo, también se precisa del vínculo calidad-precio en el producto que el comprador estaría dispuesto a pagar.
Crear un sistema que permita identificar los posibles clientes calificados constituye un aspecto crucial dentro de las funciones del gerente de ventas. Hay que ser hábil para identificar el círculo de influencia que tiene el comprador potencial, ya que una vez que la venta se materialice, se multiplicará su efecto en otros compradores.
Calificados los prospectos y determinada la importancia de cada uno, se procede a elaborar una lista de éstos, ubicándolos en orden para así determinar a cuáles se les dará mayor prioridad.
