Es necesario que el equipo de ventas sienta que cada día aprende algo nuevo. Ser personas creativas, y moverse de la zona de confort para ver otras perspectivas; retar al cerebro, que funciona muy por debajo de su capacidad. Una nueva estrategia o acción puede motivar a los miembros del equipo.
La motivación es caminar juntos buscando un beneficio mutuo. Esta es una diferencia de peso: con una persona que motive, todos ganamos; con una persona que manipuladora, solamente gana ella.
Un vendedor profesional está consciente de que la educación, la formación continua, un buen entrenamiento, puede hacer la diferencia; significa satisfacción y beneficios. Los vendedores tienden a ser mejores cuando se capacitan.
En la formación del equipo de ventas es importante poner en práctica el aprendizaje colaborativo, que compartan una misión, una historia, metas comunes; y, sobre todo, la pertenencia, la cohesión entre los miembros es vital, así como la interdependencia que se genera.
Para la obtención de resultados multiplicadores en la venta se precisa que el vendedor conozca sus dilemas:
Dependencia: El vendedor tiene como meta servir sus propios intereses, pero no puede ignorar los de su contraparte; de lo contrario, no habrá acuerdo.
Intenciones de la contraparte: ¿Qué desea, qué puede necesitar? ¿Qué podría ofrecerme? ¿Quiere decir realmente lo que dice?
Percepción del poder: ¿Es realmente tan fuerte la posición del contraparte como parece? ¿Conoce mis debilidades?
Concesiones: ¿Cuáles debo hacer, cuándo, cómo?
Manejo de la información: ¿Hasta dónde encubrir mis cartas? ¿Qué información debo mantener en secreto y cuál debo revelar para ganar confianza? ¿Cuándo y cómo?
Actitud que conviene adoptar: ¿Conviene tener una fuerte actitud o ser flexible? ¿Cuándo es preciso un cambio de actitud?
Autoevaluación: ¿Qué tal lo hice? ¿No hice demasiadas concesiones?
Los cinco principios básicos del proceso de venta:
Prospectar: buscar clientes que estén dispuestos a escuchar tu presentación.
Contactar: de una manera profesional.
Aptitudes o requisitos: enfocarte en las personas adecuadas que puedan llegar a darte un “sí” como respuesta al ofrecer tu servicio o producto y no perder tiempo con personas equivocadas.
Objeciones: desarrollar la habilidad para manejar estas efectivamente.
Cierre: asegurar la venta, ya sea al contado, o mediante un anticipo del 10% o más.
