Una vez que tengas desarrollado y aprobado tu plan de negocios pondremos en marcha el análisis de mercado realizado, aplicando el marketing operativo: definiendo las cuatro variables del marketing-mix. (Plan estratégico)
La importancia del marketing operativo es que desarrolla las cuatro variables de marketing mix, es decir, el producto, el precio, la forma de distribución y la publicidad.
Decisiones sobre el producto.
Es importante que adoptemos políticas comerciales y estrategias de marketing que sean capaces de influir en el segmento de mercado al que nos dirigimos.
Tenemos que adoptar decisiones sobre: el precio, y la forma de lanzamiento del producto/servicio que produzcan el impacto necesario para que logremos alcanzar los objetivos de ventas marcados.
En relación al producto hay que tener en cuenta, que para introducirnos en el mercado, tenemos que establecer una diferenciación con la competencia, esto podemos hacerlo a través de varias estrategias de posicionamiento:
- Aumentar la calidad del producto/servicio con respecto a los que ofrece la competencia.
- Ofrecer un mejor precio, teniendo en cuenta siempre nuestros umbrales de rentabilidad.
- Establecer diferencias novedosas con respecto al resto.
- Ofrecer un valor añadido al producto/servicio: una marca, una mayor garantía, incluso algún periodo gratuito de prueba.
- Darle un diseño más atrayente.
- Ofrecer diversidad en la gama de productos.
Decisiones sobre la distribución.
Un canal de distribución es la estructura utilizada para poner el producto en manos de los consumidores.En este apartado hay que determinar si será la propia empresa la que se encargará de la distribución o tendrá que subcontratarla.
1 – Distribución intensiva. Llegar al consumidor por la mayoría de canales posible con el objetivo de maximizar elvolumen de ventas. El principal riesgo: perder el control sobre los canales.
2 – Distribución selectiva. Elegir los canales más apropiados para la distribución del producto: supermercados, tiendas de barrio, centros comerciales etc…
3- Distribución exclusiva. Un único canal de distribución, este sería el caso de las franquicias. Para este tipo de distribución es muy importante el cuidado de la marca.
Decisiones sobre el precio.
Es una de las cuestiones más importantes a las que se enfrenta un emprendedor debido a que su correcta definición afectará a la rentabilidad de la empresa, la cantidad demandada etc…
La definición del precio se aplicará como una herramienta de marketing, ya que ayudará a la empresa a posicionarse en el mercado. Al iniciar la actividad se pueden establecer distintas estrategias de precios.
La decisión sobre el precio es una de las más importantes. Para fijar un precio es necesario tener en cuenta varios factores:
1 – Costes del producto o servicio, tanto los directamente asociados al producto /servicio, como los demás gastos fijos y variables de la empresa.
2 – Oferta y demanda del producto/servicio. Si está muy demandado y la competencia es débil, podemos permitirnos subir nuestro margen de beneficio.
3 – El abanico de precios de ese producto/servicio en el mercado.
Decisiones sobre la publicidad o comunicación.
Con el fin de dar a conocer al consumidor las características del producto, debiendo decidir sobre el tipo de comunicación que pretende hacer llegar al cliente: publicidad tradicional, promociones de venta en local, descuentos…
Promoción de ventas: Incentivos a corto plazo para alentar las compras de un producto o servicio. Por ejemplo se trata de promoción cuando damos más cantidad de producto por el mismo precio o cuando por la combinación de compra de determinados artículos ofrecemos un regalo.
Esta promoción tiene un coste asociado que se descontará de la previsión de ventas, por lo que será necesario calcularlo en relación al producto para que no afecte a su umbral de rentabilidad. No podemos correr el riesgo, de que la promoción de un producto o servicio supere los costes de producción del mismo.
Publicidad: Es un concepto más general, se trata cualquier forma de presentación y reclamo de nuestros productos / servicios:
- Rótulos y carteles.
- Anuncios mediante: prensa, radio, internet, televisión.
- Publicidad en las bolsas de la empresa.
- Folletos.
“Ha sido una herramienta muy importante y útil para nuestro crecimiento ya que nos ha facilitado nuestros procesos en todos los niveles y con una atención personalizada excelente”.
Edith Ávila Alcaraz
Asistente de Dirección | Industrias Force
