Características principales de las comisiones (definición, la función que tiene y el impacto dentro de las empresas?
El pago de las comisiones es un dinero extra que el empleado recibe por la venta exitosa de un artículo, producto o servicio.
La función que tienen las comisiones es otorgar un beneficio al empleado, con el propósito de que este se sienta motivado y genere mayor productividad a la empresa.
Dentro de las empresas las comisiones reflejan ventas posiblemente seguras por parte de los vendedores y, a su vez, empleados incitados a cerrar mayores ventas, visitar más prospectos y recuperar cartera de clientes, es decir, generar un mayor flujo de efectivo para el negocio.
Ventajas de utilizar un esquema de comisiones.
La más grande ventaja del sistema de comisiones es que premia el éxito y la productividad de los empleados y, a su vez, le da a los trabajadores una cantidad de ingresos ilimitada. Usualmente esto se presenta en empleados motivados, quienes están dispuestos a trabajar horas más largas.
Una desventaja muy grande de este sistema es que los consumidores prefieren no trabajar con vendedores por comisión, debido a que los vendedores que tienen interés en realizar una venta pueden llegar a ser agresivos e imponentes, aunque el cliente no muestre interés.
Otra de las desventajas, es que algunos empleados obtienen ingresos nulos o muy bajos a parte de sus comisiones, por lo que si no venden su producto, pueden no recibir ingresos económicos, lo que hace que el ambiente de trabajo sea estresante y tenso.
Como elegir el mejor esquema de comisiones para tu empresa.
Para elegir el mejor esquema de comisiones para tu empresa, debes de buscar las siguientes características en el:
- Motivador: La comisión para tus vendedores debe incitar a vender más, de esa manera podrán cumplir sus objetivos y obtener mayores ingresos.
- Alcanzable: Las comisiones, además de motivadoras, deben de ser alcanzables, dentro de la capacidad y el esfuerzo adecuado.
- Claras: Busca o crea un sistema de comisiones claro con el fin de que todos tus vendedores tengan sus objetivos bien definidos.
Una vez que ya tienes las características del esquema de comisiones, existen otros factores externos e internos que no debes de dejar pasar:
- El entorno competitivo en el que se opera.
- La situación del mercado.
- El tipo de producto o servicio que se maneja.
- Precio.
- Nivel de ingresos al vendedor.
- Conocer las cualidad que deben de tener tus vendedores.
Puedes optar por 3 distintos esquema de comisiones:
- Por montos: Para este caso la comisión la puedes calcular por el monto de ventas pagadas o no pagadas, por venta de productos adicionales o por venta de productos especiales.
- Por clientes: En este esquema debes de tomar en cuenta la satisfacción de tus clientes, ventas a clientes nuevos, ventas a clientes especiales y por recuperación de clientes.
- Por ventas: Para este esquema debes de considerar la ganancia que tiene tu empresa al realizar una venta, el porcentaje de rentabilidad y la demora en el pago del cliente.
Una vez que ya tienes las características de los esquemas de comisiones y conoces como puedes remunerar a tus clientes, puedes optar por el que se adecue más a tu empresa.
Hoy puedes mejorar tu proceso comercial y ahorrar tiempo al integrar cada una de las áreas involucradas en este proceso, dicho tiempo lo puedes dedicar para mejorar tu estrategia de comercialización o buscar nuevos mercados para tu negocio.
Sin duda, unos de los objetivos que debes de tener para tu negocio, es el de encontrar mejores herramientas que te ayuden a optimizar tiempo y esfuerzo para llegar a las metas establecidas día con día.
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