El día de hoy me gustaría platicarte sobre un tema que a toda empresa le debe de interesar la estrategia comercial. Comencemos con dos preguntas esenciales:
¿Tienes definida la estrategia comercial de tu empresa?
¿Cómo saber si la estrategia comercial que tienes es la adecuada?
Primeramente debemos de saber que:
“Una estrategia comercial son los medios o métodos que una empresa utiliza para llevar su producto al mercado con el fín de alcanzar sus metas comerciales”
Una vez que tienes identificado el concepto, sabes que es fundamental una buena estrategia comercial para que tu empresa perdure por mucho tiempo, ya que por medio de esta estrategia asegurarás que tus productos se comercialicen de la mejor manera y lleguen a tus clientes potenciales.
Las bases de la estrategia comercial.
Para crear tu estrategia comercial debes de definir específicamente cada uno de los elementos que te sirven de base para instituir dicha estrategia en tu empresa , estos pueden ser:
- Análisis interno y externo, el primer paso para definir tu estrategia es realizar un diagnóstico de tu empresa y del entorno que rodea a tu empresa, con el propósito de saber con que cuentas y que debes de mejorar.
- Definición de la estrategia, una vez que tengas claras tus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas puedes crear tu estrategia en base a las características de tu producto, precio, promoción, post-venta y distribución.
- Implementación, en esta etapa es donde se realizan las acciones concretas que llevan tu estrategia comercial a una realidad, es recomendable tener un plan de trabajo en donde se prioricen las actividades, tener plazos de ejecución y que se definan los objetivos para cada una de ellas.
- Medición, por medio de indicadores de gestión obtendrás información objetiva que te indicará si tu negocio está marchando de acuerdo a lo planeado.
Existen 8 preguntas que Brian Tarcy recomienda utilizar sobre tu negocio, estas preguntas las menciona en su libro ¿Cómo lideran los mejores lideres?, el cual te recomiendo ampliamente para que tengas una visión diferente sobre tu empresa, estas preguntas son:
¿A quien se le venderá?
¿Por qué el cliente preferirá nuestro producto o servicio?
¿Cuáles serán nuestros canales de venta?
¿Cuánto cobrarás por el producto o servicio?
¿Cuál será el margen de ganancia?
Además de las preguntas que Brian Tarcy recomienda en su libro, existen otros factores que, a mi punto de vista, te servirán para conocer mejor tu mercado.
Primeramente deberás de identificar a tus clientes, hazlo con estas preguntas:
¿Quienes son mi clientes y en donde están?
¿Qué tipo de clientes son? ¿Intermediarios o Finales?
¿Cuáles son sus costumbres y su edad?
¿Qué es lo que les motiva a comprar? Precio, condiciones de compra, calidad, la atención o el servicio
¿Sabes cuánto están dispuestos a pagar por tu producto o servicio?
Ya que conoces a tu cliente ideal, dedícate a conocer a tu competencia para que puedas ofrecer un producto o servicio diferentes a los que ya existen:
- ¿Conoces a tus competidores? Conoce su ubicación y asígnales una categoría.
- ¿Sabes cuales son sus fortalezas, su ventaja competitiva y lo que ofrecen que les permite atraer clientes? por ejemplo: precio, calidad, servicio de postventa, condiciones de compra.
- Conoce cuales son los comentarios que le hacen a tu competencia, de esa manera entenderás sus fortalezas y debilidades.
Una vez que ya conoces a tu cliente y la información de tu competencia, deberás identificar tu oportunidades de negocio, esto lo podrás hacer de la siguiente manera:
- Conoce los problemas no resueltos o las necesidades insatisfechas del cliente, de esa manera sabrás cómo diferenciarte de la competencia.
- Reconoce las novedades que se vienen para tu empresa, esto lo podrás hacer por medio de Internet o diarios locales.
- Asiste a ferias comerciales que vayan de acuerdo a tu giro comercial, recuerda que las relaciones laborales es una arma muy efectiva para el progreso de tu empresa.
- Identifica las temporalidades de tu producto y prepárate adecuadamente para cada una de ellas.
Al seguir estos pasos puedes presumir que tienes una estrategia comercial sana.
Herramientas o procedimientos que te ayudarán a mejorar tu estrategia comercial.
Las herramientas que puedes utilizar para medir, controlar y mejorar tu estrategia, son:
- Hojas de cálculo.
- Formatos impresos.
- Software que unifique los procesos que se ven involucrados dentro del proceso comercial.
Una vez que tienes bien definida tu estrategia comercial, lo siguiente es tener un proceso comercial funcional, dentro de tu empresa, que ataque cada uno de los departamentos que se ven involucrados dentro de este proceso.
Hoy puedes mejorar tu proceso comercial y ahorrar tiempo al integrar cada una de las áreas involucradas en este proceso, dicho tiempo lo puedes dedicar para mejorar tu estrategia de comercialización o buscar nuevos mercados para tu negocio.
Sin duda, unos de los objetivos que debes de tener para tu negocio, es el de encontrar mejores herramientas que te ayuden a optimizar tiempo y esfuerzo para llegar a las metas establecidas día con día.
¿Quieres conocer cómo…?
Yo te puedo ayudar…
Saludos.
