26 diciembre 2018 | Mercadotecnia y ventas

Una manera de reconocer una necesidad en un consumidor y vender más

No todos tenemos las mismas necesidades, gustos o urgencias para la compra de un bien o de un servicio. Un fenómeno social y psicológico que cada vez se está haciendo más conocido es el de un consumidor compulsivo o comprador compulsivo; es decir, gente que no tiene control sobre sus compras de cualquier tipo de productos.

Desde luego no es objeto de este artículo saber si este fenómeno es una enfermedad o una debilidad, mucho menos teorizar si es culpa de los procesos comunicativos y de mercadotecnia, pero si lo consideramos en tanto es una realidad que nos ofrece un punto de partida.

No todos tienen la misma capacidad para disciplinarse o relajarse al momento de actuar como un consumidor.

El mercadólogo debe de estar atento a las señales de compra de un consumidor. Su lenguaje corporal, oral o paraverbal delatara algo acerca de su estilo y sus necesidades, su conocimiento del tema, el grado de confianza que tiene el vendedor y el mercadólogo deben analizar si desean tener mayor efectividad en su actividad.

Un proceso de compra de un consumidor deberá contener 5 elementos:

  1. Reconocimiento de la necesidad.
  2. Identificación de alternativas.
  3. Evaluación de alternativas.
  4. Decisión.
  5. Comportamiento postcompra.

Como habrás notado, estas fases las observamos a diario. Hasta cuando compramos un pastelito en una tienda, aunque sea durante un segundo; analizamos las opciones que existen.

Es algo tan rápido y automático que lo pasamos por alto; aunque no ocurre lo mismo en el caso de la compra de un auto; un departamento o un reloj con diamantes.

Ahora bien; resulta interesante preguntarnos qué factores influyen cuando buscamos cosas que no necesitamos pero que; de cualquier manera; queremos tener.

Todos hemos ansiado un producto que no por fuerza requerimos; pero que compramos para así alimentar nuestro ego.

Maslow fue un psicólogo que dedicó sus estudios a describir las necesidades de las personas. En el siguiente listado explica lo que se llama “Pirámides de Maslow”:

Necesidades fisiológicas.

En este rubro entran elementos básicos para la existencia humana, como alimento, bebida, vestimenta o vivienda; es decir; lo elemental para nuestro sentido de satisfacción.

Por ejemplo; una sociedad que está en crecimiento requiere de mayor oferta de vivienda y de servicios; lo cual al detectarse las necesidades del mercado; abre las posibilidades de negocio.

Necesidades de seguridad.

En nuestro entorno social podemos observar como diversas situaciones de seguridad arruinan negocios; evitan movimiento de la gente en la calle; afectan a los espectáculos, etc.

En fin, les comento lo anterior por que es importante saber las cualidades de tu producto o servicio e identificar tu público objetivo; para así poder resaltar esas cualidades y cubrir las necesidades de tu consumidor.

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