5 noviembre 2018 | Mercadotecnia y ventas

Cómo localizar y clasificar clientes nuevos para tu negocio

Para que exista una operación de venta; es necesario que existan dos elementos que son el producto o servicio, y el cliente que como se mencionó; aquí es un prospecto ya que no ha comprado nada aun; pero ¿Cómo localizar y clasificar a esos prospectos para tu negocio?

Los prospectos potenciales; son aquellos individuos que tienen la necesidad de adquirir un determinado producto o servicio y con los que por lo tanto; debe existir un acercamiento. Ejemplo: una persona que necesita adquirir un seguro para su auto; y por ende las compañías aseguradoras le ofrecerán sus servicios.

Para localizar y clasificar a estos prospectos es necesario revisar diferentes fuentes de información que pueden ser externas a la empresa, las más frecuentes son:

  • Bases de datos.
  • Directorio de empresas.
  • Revistas especializadas.
  • Encuestas.
  • Sondeos.
  • etc.

También se pueden localizar y clasificar prospectos a través de fuentes internas de la empresa; como cuando los posibles clientes van a solicitar información y se le toman sus datos para contactarlo más adelante.

Ejemplo: un prospecto que va a Sears interesado en una computadora; y se le toman sus datos para contactarlo más adelante.

Una vez que se ha localizado a los prospectos; es conveniente enlistarlos con el propósito de hacer una valoración de cada uno de ellos basados en aspectos como: insistencia en la necesidad de adquirir el producto; poder adquisitivo; posibilidad de generar clientes frecuentes (que compren constantemente el producto o servicio).

Ejemplo: por una calificación de clientes se determina que el doctor Sánchez puede ser un cliente recurrente de productos desinfectantes en grandes cantidades.

No olvides que dentro de esta fase; se procede a priorizar a los clientes prestando especial atención a aquellos que se puedan atraer a corto plazo.

Una vez evaluados los prospectos, inicia el acercamiento con el futuro cliente y para ello se debe:

  • Conocer al cliente; buscando la mayor información posible de él incluyendo su situación comercial. En el caso de los servicios financieros (tarjetas de crédito; cuentas bancarias, inversiones, etc.) es particularmente importante este punto; y de hecho está señalado en los procesos internos de las empresas que los ofrecen.
  • Ubicación del cliente en el mercado; que se refiere a determinar la frecuencia con la que el cliente compra productos o servicios similares al que se le va a ofrecer.
  • Preparación de la visita, ya con toda la información necesaria y planteando estrategias que faciliten la negociación y el cierre de la venta.

Es importante mantener de manera organizadas tus ventas y a tus prospectos de venta; para eso es recomendable tener a tu persona bien capacitado y con las herramientas necesarias para atender a tu cliente de la mejor manera.

Al hablar de herramientas me refiero a utilizar un sistema administrativo que te ayude con la organización de la información de tus clientes y de tu negocio. No importa los métodos de venta que utilices; nosotros tenemos un sistema que te puede ayudar exactamente a eso, a vender más.

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