3 julio 2018 | Mercadotecnia y ventas

El lanzamiento de nuevos productos, ¿Será difícil hacerlo?

La competencia intensiva, los propios clientes que cada día son más conscientes del valor que quieren de los productos y el poder de exigencia de las grandes cadenas de distribución y venta, hacen...

Si preguntamos a directivos de una compañía de productos de consumo si ahora es más fácil lanzar productos nuevos que hace unos años, la respuesta será que cada día es más difícil.

La competencia intensiva, los propios clientes que cada día son más conscientes del valor que quieren de los productos y el poder de exigencia de las grandes cadenas de distribución y venta, hacen cada vez más rocosa la entrada de productos que no presenten valores añadidos verdaderos.

Para tener éxito, los nuevos productos tienen que agregar valor para el cliente que siempre está preparado para pagarlo

Este proceso es todavía más difícil para empresas que comienzan su actividad, con recursos todavía limitados, con frágiles sistemas de distribución y con la necesidad añadida de tener que crear conocimiento y confianza entre la clientela, salvo que sean realmente excepcionales sus capacidades para crear impacto y con un verdadero emprendedor al frente de la operación.

No obstante lo anterior, también hay que decir que, en ocasiones, la carencia de “historia”, elimina cualquier riesgo de mal recuerdo en la clientela y esto puede generar grandes expectativas:

  • Es muy difícil cambiar el ritmo de los mercados.
  • Los que están en plena ebullición resultan demasiado turbulentos y difíciles.
  • Los que se pueden considerar más estáticos, suelen estar demasiado dominados por los grandes y ya consolidados.

De todas formas, en la empresa moderna, innovadora, se hace absolutamente necesario recrear los productos o crearlos nuevos, porque también es verdad que existe una imparable ansiedad por la novedad y el cambio por parte de los consumidores, de lo contrario, se pierden oportunidades y capacidad de crecimiento.

El éxito de la entrada de un producto está directamente relacionado con la estrategia de posicionamiento y los riesgos que esta conlleva.

A pesar de que se tenga un profundo conocimiento de las tendencias, es aconsejable entrar en la fase de prototipo del producto, que sirve para probarlo, y esto es aplicable también al lanzamiento de un concepto, para el caso de las franquicias, en las que se llama al prototipo “centro piloto” o para el caso de los servicios.

En la fase de prototipo, el producto, concepto o servicio se considera provisional y puede ser sometido a cambios o modificaciones.

El hacer un prototipo, además, limita el riesgo de producción de unidades que luego podamos darnos cuenta que no son exactamente lo que se demanda en el mercado.

En la fase de prototipo, se llevan a cabo distintas acciones, dependiendo del tipo de producto, pero siguiendo con el ejemplo de productos de gran consumo, lo que se hace es invitar a usarlo a un cierto número de representantes del perfil del cliente objetivo, con lo que se mide la respuesta de los clientes y sus valoraciones respecto al producto.

 

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