1 febrero 2019 | Mercadotecnia y ventas

Diferentes estilos de negociación que puedes adoptar en tu empresa

En este artículo describiremos los estilos de negociación más habituales en función de los siguientes criterios:

  • Objetivos que se buscan.
  • Actitudes del negociador individualmente.
  • Actitudes de los negociadores como grupo.

Estilos de negociación.

Negociación personal

Busca una aproximación progresiva a partir de la relación personal; las habilidades relacionales o el uso de la inteligencia emocional para llegar a empatizar con el interlocutor.

En este tipo de negociación; el establecimiento de vínculos personales antes de entrar a discutir posiciones sirve para aliviar tensiones o acercar posturas; antes de centrarse en el objeto de la negociación. Consideraciones subjetivas como la confianza o la honestidad son ejemplos claros de este tipo de relación.

Negociar con los socios de la empresa en una sociedad limitada son el ejemplo típico de este tipo de negociación.

Negociación impersonal

El objetivo se centra en ir cerrando acuerdos y compromisos sin necesidad de establecer una relación personal con la otra parte. Evitar rodeos en la exposición y centrarse en argumentos objetivos son clave en la forma de presentar la información.

Datos basados en características técnicas; garantías, plazos de entrega o avales son ejemplos de este tipo de relación.

Un ejemplo de este proceso son las negociaciones con entidades financieras. Estilos de negociación en función de las actitudes del negociador.

Negociador de resultados

Es aquel que se centra en alcanzar el objetivo descuidando las formas. Este tipo de negociador puede llegar a intimidar y presionar creando un ambiente tenso en la negociación.

Un exceso de autoconfianza y seguridad lleva a este tipo de negociador a considerar a su interlocutor; como a un contrincante al que hay que vencer para obtener el mayor beneficio posible. Ni las relaciones personales ni la inteligencia emocional son factores a tener en cuenta para el negociador de resultados.

Sólo en el caso de que este tipo de negociador; parte de una situación de poder sobre el interlocutor podrá salir beneficiado.

En todo caso; ni desde una posición de poder se recomienda seguir este modelo, ya que en un futuro las relaciones de poder pueden cambiar; y entonces será tarde para crear otra impresión o relación fluida con un interlocutor que ya nos conoce o que tiene referencias a través de terceros.

Negociador de personas

Interesado en mantener una buena relación personal con el interlocutor. Se caracteriza por evitar enfrentamientos antes de generar conflicto y nunca actúa con hostilidad ni descuida las formas.

Busca la colaboración, facilita la información y plantea claramente las condiciones; generando así un clima de confianza con el interlocutor. El negociador de personas no sólo genera confianza, sino que confía también en la palabra del interlocutor sin manipular ni utilizar estrategias engañosas para conseguir objetivos.

El problema de este tipo de negociador es que puede tener delante a un negociador de resultados; y esto podría derivar en ingenuidad por un lado y abuso por el otro.

Este estilo es recomendable en las relaciones con los trabajadores de la empresa; ya que su motivación e interés por compartir los objetivos de ésta pueden verse alterados con un estilo de negociación centrado únicamente en resultados.

Los perfiles que se acaban de describir responden a estereotipos extremos que no se deben tomar como referencia. El equilibrio entre una y otra postura y la versatilidad para adaptarse a las distintas situaciones es el objetivo de la postura a adoptar.

Conocer el tipo de negociador que uno tiene delante es fundamental para aproximarse y detectar así debilidades y fortalezas de ambas posturas.

Esto requerirá actuar con agilidad para anticipar movimientos; actuar en consecuencia y corregir errores mientras se está desarrollando la propia negociación.

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