7 enero 2019 | Mercadotecnia y ventas

¿Cómo toman las decisiones de compra los clientes de tu empresa?

¿Cuánto tiempo puede llevarte comprar un chocolate?
¿Es necesaria una amplia y profunda reflexión para comprar un lápiz?
Seguramente no…

Ese tipo de decisiones son las que todos los consumidores tomamos día con día; y son conocidas como decisiones de bajo involucramiento.

Este tipo de mercadotecnia no requiere de grandes esfuerzos de comercialización; pues se trata de artículos de impulso, de breve duración, que incluso satisfacen un deseo inmediato.

En una empresa pequeña, es posible que haya un cartel que lo promocione; si es una empresa grande quizá programe una breve temporada de anuncios en televisión durante la época de inicio de clases; y aún así, lo más seguro es que al final, solo pidamos un cuaderno.

Por ello; a continuación listamos una serie de criterios para reconocer decisiones de bajo involucramiento:

  • Se trata de objetos comunes.
  • Tienen bajo nivel comercial.
  • Su valor de reventa es limitado.
  • Son productos de uso personal.
  • Se adquieren por necesidad especifica.
  • Rara vez implican un esfuerzo de investigación especial.

También existen las decisiones complejas de los consumidores.

Este tipo de compras se hacen tras mucha meditación y un largo análisis con el fin de estar seguros de que la inversión que vamos a realizar será totalmente satisfactoria.

Cuando hablamos de este tipo de decisiones, me refiero a aquellas que son complejas o de alto involucramiento; como son:

  • Implica la elaboración de un contrato con responsabilidades civiles e incluso penales en caso de incumplimiento.
  • Involucra la inversión de patrimonio.
  • Contempla la existencia de sistemas de financiamiento y amortización de deudas.
  • Requiere la investigación, selección, discriminación y balance de la opción más adecuada.
  • Considera diversos mecanismos para proteger la inversión (Por ejemplo, seguros.)

Lo anterior no quiere decir que en las decisiones complejas solo intervengan los consumidores particulares haciendo compras específicas.

Las empresas se enfrentan a este esquema de adquisición cotidianamente, por lo que cuentan con departamentos jurídicos y de peritaje para tomar la decisión más conveniente.

De manera genérica, existen 4 categorías que corresponden a una conjunción de elementos para señalar el perfil o los factores que permiten clasificar la decisión del consumidor. Estas categorías son:

1.-Comportamiento complicado para comprar.
2.- Comportamiento que reduce la disonancia al comprar.
3.- Comportamiento que busca la variedad del comprador.
4.- Comportamiento habitual de compras.

En nuestro próximo artículo especificaremos cada una de ellas; con el fin de entender como toman las decisiones de compra los consumidores de tu empresa y; con eso, poder aumentar las ventas en tu negocio.

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