En el mundo del las Ventas, la prospección se refiere a todas las actividades encaminadas a explorar potenciales clientes también llamados prospectos, de una manera pro activa.
Existen bastantes enemigos de la prospección, uno de los más importantes y difícil de vencer es la disposición mental y representa el 70% del éxito de tu prospección. Interrumpir a desconocidos genera miedos que se transforman en barreras mentales que arruinan al mejor proceso de prospección que pudieras tener.
También existen muy pocos profesionales que sean realmente buenos prospectando, y no lo son porque la mayoría nunca han tenido una capacitación correcta en el proceso de prospección.
Los canales más comunes que puedes utilizar para prospectar son:
- Prospección presencial.
- Prospección telefónica.
- Prospección por correo electrónico.
¿Sabes qué método de prospección es el ideal para tu negocio?
Para responder a esa pregunta deberás conocer tu mercado, y más que nada el tipo de producto o servicio que manejas.
Existen los tipos de ventas transaccionales en donde todo el proceso de ventas se realiza en una sola visita, como los restaurantes, comercios, etc. Aquí entra todo tipo de venta del sector retail.
Si te dedicas a vender soluciones con un grado de dificultad más elevado y tu objetivo principal son las grandes empresas, es muy probable que tu venta no se realice en tu primer visita, tendrás que hacer una previa cita vía telefónica o e-Mail.
Ten cuidado al utilizar el e-Mail como medio de prospección, el abuso en este método o enviar correos de manera impersonal donde hables directamente de vender-comprar sin hacer mención de las problemáticas que tu prospecto puede presentar en su empresa con el propósito de presentarle soluciones o, hablarle, de los beneficios que puede obtener con tu producto, puede ser un motivo para que tu correos terminen en la papelera y se pierda la confianza con el prospecto.
Uno de los principales motivos de las ventas bajas de las empresas, es por que el equipo de ventas dedica tiempo a actividades que pudieran aprovechar para solo prospectar y cerrar ventas, como son:
- Seguimiento a proyectos.
- Implementación de proyectos.
- Entrega.
- Cobros.
- Etc.
La prospección de clientes es el primer paso en el proceso comercial, y la impresión que se lleva en este primer contacto es fundamental para que se concrete la venta y que siga una relación de cliente-proveedor con beneficios para ambos lados.
Para complementar el servicio que brindas a tus prospecto es necesario tener un proceso comercial bien estructurado, con el propósito de que siempre se sienta atendido y que tu empresa tenga registrado cada uno de los movimientos que suceden día a día.
Como sabes, el proceso comercial de cada empresa es diferente, intervienen diferentes factores como el giro comercial, el tamaño de la empresa, los procesos que manejas dentro de tu organización, etc.
Hoy puedes mejorar tu proceso comercial y ahorrar tiempo al integrar cada una de las áreas involucradas en este proceso, dicho tiempo lo puedes dedicar para mejorar tu estrategia de comercialización o buscar nuevos mercados para tu negocio.
Sin duda, unos de los objetivos que debes de tener para tu negocio, es el de encontrar mejores herramientas que te ayuden a optimizar tiempo y esfuerzo para llegar a las metas establecidas día con día.
¿Quieres conocer cómo…?
Yo te puedo ayudar…
Saludos.
